發(fā)布時間:2011-06-18
來源:中國食用菌商務(wù)網(wǎng)
筆者有緣服務(wù)河南仲景,公司的仲景香菇醬已成黑馬,北方市場的開發(fā)及推廣勢不可當(dāng),相信必成品類領(lǐng)導(dǎo)品牌。
筆者負(fù)責(zé)的山東市場,短時間內(nèi),即完成經(jīng)銷商的開發(fā)及布局工作,速度之快,覆蓋面之大,讓我都感覺吃驚,而各市場表現(xiàn)出來的生命力,更讓我驚訝不已。
究竟是什么原因,使得原本做藥起家的企業(yè),操作起來快速消費品也得心應(yīng)手呢?
我認(rèn)為,答案就是公司正確的市場根據(jù)地戰(zhàn)略!
可能會有人問,難道專業(yè)的人才,優(yōu)質(zhì)的口感等,就不是暢銷的原因?
當(dāng)然,這也是產(chǎn)品暢銷的原因之一,但這些原因,都不是根本原因,追根溯源,抓住本質(zhì),正是由于公司有了正確的戰(zhàn)略,才會有之后的專業(yè)人才加盟,產(chǎn)品口感的不斷上升的現(xiàn)象,也才使得品牌打造的過程呈現(xiàn)良性循環(huán)、欣欣向榮的局面。
話題扯到這里,不往其它的地方發(fā)揮了,我們只講市場根據(jù)地戰(zhàn)略,其實,打造根據(jù)地市場這句話,在很多企業(yè)的市場計劃甚至市場戰(zhàn)略里都出現(xiàn)過,但真正認(rèn)識到根據(jù)地市場威力,了解根據(jù)地市場特征的少之又少,包括筆者本人,加盟公司之前曾與《銷售與市場》主編探討過類似的根據(jù)地戰(zhàn)略,我的認(rèn)識僅僅停留于高鋪貨、高回轉(zhuǎn)上,現(xiàn)在想想,頗為短淺。
這里,結(jié)合自身企業(yè)根據(jù)地市場的特點,提煉出了一些根據(jù)地市場特征及操作注意點,算是對自己的一個提高,也希望對朋友們能有所幫助。
我認(rèn)為,根據(jù)地市場要具有如下特征:
1、 樣板市場。根據(jù)地市場最大的特征就是做為樣板市場出現(xiàn),無論鋪貨、陳列、價格體系還是促銷員話術(shù)、新品推廣等等,根據(jù)地市場都走在其它市場之前,也必須走在其它市場之前,更關(guān)鍵的是,這些工作項目要通過根據(jù)地市場的操作,制訂出標(biāo)準(zhǔn),并且能把標(biāo)準(zhǔn)推向其它區(qū)域甚至全國,這是它成為樣板市場的真正意義所在。
2、 不可復(fù)制性??吹竭@個特征,可能會有人迷惑了:不是說樣板嗎,不是說要制訂標(biāo)準(zhǔn)嗎,為何又會有不可復(fù)制性呢?
根據(jù)地市場大多是區(qū)域市場,而且基本上以企業(yè)所在地為主,這樣的客觀條件,勢必使得一部分甚至一大部分的銷量具有深厚的地緣特征,這部分的銷量及市場操作,對比全國市場來說,就具有不可復(fù)制性。
以仲景香菇醬為例,在南陽、鄭州或者河南其它地級市場,有一部分的銷量是以“河南特產(chǎn)”的身份實現(xiàn)的,那么,這部分銷量就有了不可復(fù)制性,圍繞“河南特產(chǎn)”在市場上所進(jìn)行的渠道鋪貨、推廣手段等等,都無法順利推廣到其它省份。
所以,建立根據(jù)地市場后,一定要認(rèn)識到這一點,要在提煉標(biāo)準(zhǔn)的時候進(jìn)行篩選,找出真正“放之四海皆準(zhǔn)”的東西,才能真正的發(fā)揮出根據(jù)地市場的威力。
3、 人才基地。這一點基本不用過多解釋,根據(jù)地市場是培養(yǎng)人員的主要場所,根據(jù)地市場由于市場操作相對成熟,執(zhí)行公司標(biāo)準(zhǔn)也比較規(guī)范,在根據(jù)地市場進(jìn)行實習(xí),是新進(jìn)員工和儲備干部更快認(rèn)識公司,認(rèn)識產(chǎn)品的捷徑,也能有效的降低人力成本,提升整體市場的推進(jìn)速度。
但有一點要注意的是,根據(jù)地市場由于運作時間較長,銷量、人員相對固定,團(tuán)隊內(nèi)會有灰色情緒產(chǎn)生,新員工在實習(xí)期應(yīng)以工作項目結(jié)合為主,同時,相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)要定期進(jìn)行溝通,降低負(fù)面信息的影響。
4、 主要利潤來源。這也是根據(jù)地市場的明顯特征之一,道理很明顯,穩(wěn)定的銷量,就會給公司帶來穩(wěn)定的利潤,尤其在開拓更大區(qū)域市場的前期,這一點更為重要,沒有根據(jù)地市場穩(wěn)定的利潤保障,其它市場,乃至全國市場的開發(fā)就無從談起,就算勉力為之,也會終因前期過大的費用投入而夭折。
所以,根據(jù)地市場要把穩(wěn)定放在第一位,要注意調(diào)整發(fā)貨節(jié)奏,不要出現(xiàn)大范圍壓貨,要注意經(jīng)銷商關(guān)系的維護(hù),不要輕易更換經(jīng)銷商等等,要從各個環(huán)節(jié)調(diào)理,使市場一直處于良性循環(huán)中,從而保證公司在根據(jù)地市場有穩(wěn)定的利潤。
5、 穩(wěn)定的消費群體。根據(jù)地市場大多已經(jīng)有了穩(wěn)定的消費者群體,這很容易理解,但如果想要發(fā)揮根據(jù)地市場的威力,就要多做根據(jù)地市場消費者群體的文章:要做深入、細(xì)致的消費者調(diào)查,只有根據(jù)地市場有這樣的消費者基礎(chǔ),其它市場無法做。
要挖掘出消費者購買你的真正原因,行為特征,需要有大量的消費者樣本,而這些,根據(jù)地市場已經(jīng)具備,消費者調(diào)查工作對于一個新產(chǎn)品來說,至關(guān)重要,這也是根據(jù)地市場對于公司的一大貢獻(xiàn)。
6、 帶動周邊市場。根據(jù)地市場形成后,在它周邊的市場就會出現(xiàn)開發(fā)比較容易的局面,象筆者管理的山東市場,由于河南市場是根據(jù)地市場,魯西區(qū)域開發(fā)工作就比較順利。
要根據(jù)這一特征,進(jìn)行有針對性的市場開發(fā)及布局,但是也要清醒的認(rèn)識到,雖然開發(fā)比較容易,但開發(fā)后的市場操作,同樣與根據(jù)地市場有很大的差異,畢竟,并沒有具備根據(jù)地市場那樣的消費者基礎(chǔ)。
7、 價格體系穩(wěn)定。在第四條特征里已經(jīng)講過,做為公司穩(wěn)定的利潤保障,穩(wěn)定的價格體系是至關(guān)重要的,但這只是其一,另一方面,做為根據(jù)地市場,對于全國都會有樣板市場的作用,在現(xiàn)在終端連鎖遍地開花的背景下,若根據(jù)地市場首先亂價,其它市場會應(yīng)聲而動,而且,動的可能會比根據(jù)地市場更徹底,所以,在這一點上,一定要引起注意。
以上,是筆者結(jié)合現(xiàn)服務(wù)公司的根據(jù)地戰(zhàn)略做的幾點總結(jié),從目前來看,公司在此戰(zhàn)略上做的幾乎完美,無懈可擊,全國開發(fā)的序幕已經(jīng)拉開,后期如何發(fā)揮根據(jù)地市場的威力,同時如何規(guī)避執(zhí)行中的誤區(qū),這需要公司的全體努力。
祝仲景香菇醬好運!
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