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    1、 邀請：指在展會開始前，必須通過網(wǎng)絡公布或發(fā)放正式邀請函等手段通知公司的新
老客戶。也可通過廣告雜志媒體等手段，該項工作應當在展會開始前1個月內(nèi)完成。邀請的方式同樣適用于公司的目標客戶和潛在客戶。 
如客戶對公司的邀請做出反應的，則應該盡快確定對方的信息：如對方行程、參展代表的姓名、有無前期合作、具體操作的業(yè)務人員、歷次的報價清單、合作中存在的問題以及本公司希望向其推薦的新產(chǎn)品信息等。以上信息應當整理成文件形式，出席展會的業(yè)務員必須大概的了解，以便在展會現(xiàn)場接洽客戶時使用。  
對未作出反應的客戶，則需要由負責該客戶的業(yè)務員在臨出發(fā)前二周或者一周的時候發(fā)送EMAIL，通知客戶公司的具體行程安排，以及在此期間出現(xiàn)銷售方面情況的應急處理等內(nèi)容。旨在體現(xiàn)公司對客戶的尊重，同時也再一次提醒客戶展會的時間（有些客戶本身可能出席展會，但未必會通知廠方。兩次的通知提醒應當能使其對工廠的展位號等情況加深印象。） 
    2、 調(diào)查：調(diào)查本身源于公司業(yè)務人員的銷售習慣和平時的積累，國內(nèi)的一些大型企業(yè)在出席展會時因有專門的人員負責管理該項事務，因此會對展會的各方面信息有詳實的調(diào)查記錄。 
   主要分析出以下情況： 
1、展會規(guī)模和發(fā)展走向。  
2、該展會中同類企業(yè)（最好為同類產(chǎn)品）的情況。  3、設法獲取以前出席過該展會的大客戶名單。  4、設定目標客戶。  
二、展位設計與人員培訓     1、展位設計。 
 
2、人員培訓：作為公司長期發(fā)展的考慮，每年為員工設定一定培訓課程是必要的。展會前的人員培訓主要針對公司的銷售人員進行。 
 
出席展會的銷售員應注意以下幾點： 
A、出席展會的銷售員必須對產(chǎn)品的性能，功用，特點和最大賣點有一定的掌握。 B、技術(shù)信息。作為銷售人員必須對產(chǎn)品的技術(shù)信息有一定的了解，但不要求每個業(yè)務員必須精通。遇到難以回答的問題，最佳的答案是SORRY，然后直截了當?shù)母嬖V客戶，這些問題屬于技術(shù)人員管理的范疇，可以在回公司以后給于答復。這樣比不懂裝懂或者無意識中給了客戶錯誤的信息要好。  
C、儀容和著裝。在公司有條件并有充分準備的情況下，盡量為員工提供統(tǒng)一的著裝。女士以深色套裝，高跟鞋，適度的化淡為宜；男士深色西服并打領帶。接待時女士應該在前臺周圍或者展位靠前的位置，決定性談判應當盡量以男士出面。  
D、標準表情。西方的基礎禮節(jié)是保持微笑以及在交談時注視對方的眼睛。盡管這一

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點上每一個外貿(mào)人都已經(jīng)熟知，但真正能做好的為數(shù)不多。請切記展會是展示公司形象的重要時機，銷售人員的良好素養(yǎng)能給客戶留下深刻地印象。  
 
E、接待等級。 
合格的展會接待人員應當在客戶將目光停留在本公司產(chǎn)品第三秒時開始你的接待服務。個人覺得對這一類客戶，可以抱以微笑示意，這樣無論對方是否對你的產(chǎn)品感興趣都不會令銷售員本身感到尷尬，同時也能鍛煉你的親和能力。但當客戶停下來索取資料或者提出問題時，你的真正接待任務便開始了。合格地銷售人員應當能在短時間內(nèi)判斷出客戶感興趣的產(chǎn)品，以及購買的基本誠意。這些信息可以通過問答或者從該客戶的名片和資料中獲取。接待的等級是指：當一個客戶與你交談時，請注意“僅站在門口交談”，“請到展位內(nèi)參觀”，“坐下來交談”這分別代表三個不同的程式和客戶等級。由于會展現(xiàn)場人員眾多，接待時間有限，而且個人交談時出于禮節(jié)不能中斷交談接待另一位客戶，如需要進行“坐下來交談”的客戶，至少是銷售人員認為較有開發(fā)價值的人選。  
 
F、談判技巧。在短暫的談判過程中，銷售員的任務除了向客戶介紹產(chǎn)品、發(fā)放資料外，另一個重要的任務是盡可能多的了解對方的“底細”。習慣用提問的方式獲取客戶信息，對擅長交談的客戶也可用“傾聽”取代說教式的推銷。在現(xiàn)場與客戶交談的內(nèi)容必須要詳細記錄下來。中國的古訓“好記性不如爛筆頭”，最簡單的方法是準備一本筆記本，訂書機。將你聽到的信息記錄下來后在信息旁邊訂上客戶的名片。并要求寫明日期和客戶編號。另外提供我以前用過的客戶信息記錄表的格式，貴司也可參考使用。 
 
E、客戶分類。根據(jù)談判中所得的結(jié)論把客戶分為：A，B，C，D四個等級。等級的標準不同的公司有不同的分類方法。一般來說：  
（A）當場下單訂購的客戶、對新產(chǎn)品感興趣的老客戶或公司一直在努力開發(fā)的客戶。  （B）目標客戶，國際知名企業(yè)或采購商。也有意向合作的。  （C）認為有合作可能的。  （D）獲取過公司資料的。   
G、報價。必須注意展會中有相當一部分客戶其實是抱價格比較的態(tài)度出席的。一般大企業(yè)或者國外的參展商從不會輕易報價給客戶，對此客戶也是能夠理解的。所以當你根據(jù)自己的判斷得出該客戶沒有什么開發(fā)價值時，可以直接告訴他“NO PRICE，BECAUSE IN EXHIBITION”然后跟他說如果對某件產(chǎn)品感興趣可以會后用EMAIL詢價。  
 
H、其他加印象分的小手段：  
A）合影留念。對于談的比較好的客戶可以要求他跟你合影留念，并在展會結(jié)束后用EMAIL發(fā)給他一份。拍攝的關鍵是盡可能拍到公司產(chǎn)品或者LOGO等顯著標志，這樣使客戶將來一看到照片便能想起這個公司。  
B）廉價小禮物。有公司LOGO和名字的，或者有中國特色的小禮物。比如中國結(jié)等等。當然最好適用于國外展會，此外必須注意各國的不同風俗，比如某些派系的伊斯蘭教徒對紅色的飾物有些敏感。  
C）隨帶正規(guī)格式的報價單和PI，如果遇到當場下訂單的客戶，相信會對貴司的做法大加贊賞。  
D）叫的出老客戶的名字（包括從前在展會遇到過，有過溝通但從未下過定單的客戶。）這類客戶極有可能本身對貴公司的產(chǎn)品感興趣，但因為某些原因：如價格或者已經(jīng)有過同類

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合作者等因素而沒有成為真正客戶。要知道如何“打劫”其他公司的客戶資源也是成熟業(yè)務員的基本技能。  
三、其他補充 
以下是必須準備的參展用品：  
樣品、樣本、名片、筆記本、筆、計算器、訂書機和釘子、透明膠帶大的、夾子、剪刀、袋子若干。  
出行前先熟悉展會流程。  
在樣品的選擇上必須是代表公司最高工藝水平。配越詳細越好的說明和介紹。必要的客戶可以把詳細資料給他，這樣給客戶的印象是“專業(yè)”。