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    1998年，杰斯潘作為美國環(huán)球通訊公司的經(jīng)理，參加了一次在美國芝加哥舉行的信息技術(shù)展覽會。他認(rèn)為與展覽會組織者已經(jīng)建立了基本的商業(yè)關(guān)系：聽取展會組織者向他推介展會，向他銷售旗幟廣告，他們最終簽署了參展合作協(xié)會。但是，當(dāng)展會結(jié)束時，作為參展遇，杰斯潘卻發(fā)現(xiàn)自己需要更多的東西。
    杰斯潘希望得到展會更詳細(xì)的情況。于是，他邀請了展覽會組委會的代表參加他的展會告別午宴。席間，他坦誠地闡明了自己對展覽會的看法，包括它的優(yōu)點和不足。他告訴組織者，展會的確提供了了一流的設(shè)備條件，但是觀眾的構(gòu)成過于繁雜，真正的用戶不多。雙方無所不談，漸漸深入到對展會策略的討論，組織者闡述了展會的目標(biāo)，杰斯潘描述了自己希望接待的目標(biāo)觀眾。
    那是次很有意義的會面。四年以來，他立之間建立了良好的合作關(guān)系。杰斯潘從展會組織者手上得到非常有價值的各種展會的數(shù)據(jù)資料，他的公司據(jù)此重新制定了自己的展會銷策略。對此杰斯潘深有感慨的說：“展會管理者的做法，他們?yōu)槲覀兘M織會議，采納并推行我們的建議。這是因為他們認(rèn)為只有這樣做他們才能為自己的成功鋪平道路。當(dāng)然這種相互溝通和理解配合不是一蹴而就的，是用數(shù)年的時間打磨出來的。”對些展會組織者者也有同感，他們認(rèn)為，這種關(guān)系不可能發(fā)生在真空中，參展商不會像我們那樣對其它眾多的參展商的需求有全面的了解，因此，不能坐等好事上門。
    參展商應(yīng)該承認(rèn)，在展會上的成功與失敗，自己至少要負(fù)有一半的責(zé)任。當(dāng)然，盡管展會組織者能夠為你做些事，但除非你將需求告訴他們，否則你什么也不會得到。無論如何，你都必須打開交流溝通的渠道。
    此時此刻，如果你滿腦子都是展會組織者如何漫天要價，如何不重視你，因此心生不滿，甚至鄙視，那么作為參展商你可能正在失去一個潛在的寶貴的資源。要知道，參展商要過到成功的彼岸，必須借助一條超越傳統(tǒng)，改善與展會組織者的關(guān)系的道路。認(rèn)識到這一點，我就要趕快拿起電話。
    共同的工作
    從所周知，許多參展商都會這么想：展會組織者一定會給你來電話，并且會主動親近我，因為，我畢竟是客戶啊！
    是的，說的沒錯。但是，假如這些展會推銷者還是有些傲慢的話，參展商恐怕會惱羞成怒。其實，這才是真實的世界。一位參展商的資深市場經(jīng)理深有體會地說：“這些組紀(jì)織者做銷售工作，如果他們不了解你，或者如果他們已得到了你的合同，自然他們就不會再呼叫你。”
    吉姆是一家參展商的銷售經(jīng)理，每年都要代表公司參加由美國食品技術(shù)協(xié)會組織的國際食品技術(shù)展覽會，他知道準(zhǔn)確測評展覽會優(yōu)劣的重要意義。過去幾年來，他的公司生些有競爭力的參展商共同感到展會在參觀者方面有些漠不關(guān)心。因此，他得出的結(jié)論是，檢驗展會優(yōu)劣的關(guān)鍵是，參展商上的上帝——目標(biāo)觀眾的需求是否得到滿足。
    吉姆和他的銷售團隊并沒有抵制展覽會，相反，他們與展會組織者舉行交流晚宴。他們闡明了自己的問題，并提出了幾個改善展會的建議。展會組織者積極地采用了他們的想法，包括增加新的主題講人，舉行參觀者圓桌會議，開辦參展商培訓(xùn)等等。
    相互間建立一種利益關(guān)系，關(guān)鍵在于有一個良好的心態(tài)、豐富的經(jīng)驗和周密的組織。參展商要有一個清楚的認(rèn)識，就是他們在結(jié)束展覽離開現(xiàn)場時要有什么收獲，他們只有同展會組織者一道，共同參與展會，才能達(dá)到目的。在這一點上，參展商完全有理由對展會組織者說，這里有我們的目標(biāo)，您能幫助我們做些什么，以便我們順利達(dá)到目的？
    你有什么要求？
    展會組織者常常不能公告他們能為參展商做的每一件事情，但是，如果你的目的或要求很明確，你也許會有意外的收獲。