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展會(huì)上企業(yè)快速俘獲客戶攻略

發(fā)布日期: 2014-01-25   來源:世界服裝鞋帽網(wǎng)

    在眾多的同行中間,面對(duì)已對(duì)所展產(chǎn)品已了如指掌的買家,怎樣才能在短時(shí)間內(nèi)給其留下深刻的印象,以使在展會(huì)后能與你繼續(xù)作溝通?而不是面對(duì)你的傳真或郵件不知道你是誰?首先必須考慮你的整個(gè)銷售過程,你認(rèn)識(shí)到了使公司品牌在展會(huì)上給潛在客戶留下“深刻印象”的需求。
    現(xiàn)在的專業(yè)展會(huì)越來越多,作為工廠也需要跨出門去宣傳自己的產(chǎn)品,尋找客戶。但在眾多的同行中間,面對(duì)已對(duì)所展產(chǎn)品已了如指掌的買家,怎樣才能在短時(shí)間內(nèi)給其留下深刻的印象,以使在展會(huì)后能與你繼續(xù)作溝通?而不是面對(duì)你的傳真或郵件不知道你是誰?首先必須考慮你的整個(gè)銷售過程,你認(rèn)識(shí)到了使公司品牌在展會(huì)上給潛在客戶留下“深刻印象”的需求,這非常明智。銷售過程指的是:
    a)、前期策略;例如致潛在客戶的產(chǎn)品通訊;
    b)、展會(huì)上的策略;例如,所有員工都熟練掌握同樣的一系列步驟(招呼客戶,確定接觸的目的———如“我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品不同,因?yàn)?hellip;…”,吸引客戶,如和客戶簡(jiǎn)短討論,以發(fā)現(xiàn)他們是否愿意夠買,總結(jié)產(chǎn)品特征和優(yōu)勢(shì),向客戶解釋你對(duì)他的觀點(diǎn)的理解以使討論順利進(jìn)行,結(jié)束與客戶的接觸時(shí)引導(dǎo)客戶前往預(yù)約臺(tái),如在預(yù)約臺(tái)負(fù)責(zé)接待的是能夠說服潛在客戶在接下來的4到5天內(nèi)進(jìn)行面談或電話接洽的人員。);
    c)、銷售點(diǎn);如后續(xù)的電話會(huì)議或面談;
    d)、接受訂單;
    e)、售后服務(wù)之所以這么建議,是因?yàn)?,沒有能夠吸引潛在客戶參與一種他們?cè)敢獬蔀槠渲械囊徊糠值捏w驗(yàn)的銷售過程,僅僅有一個(gè)品牌是沒有用的。例如,這里有一個(gè)問題清單,企業(yè)可以自我檢測(cè):
    前期策略———展會(huì)前你是否嘗試邀請(qǐng)10到20個(gè)潛在的高端客戶到你們的展臺(tái)前?
    前期策略———展會(huì)前你是否準(zhǔn)備了獨(dú)特的產(chǎn)品作為禮物贈(zèng)給你邀請(qǐng)的10到20位客戶?
    展會(huì)上的策略———在展會(huì)上,是否有經(jīng)過高級(jí)培訓(xùn)的員工負(fù)責(zé)爭(zhēng)取和潛在客戶預(yù)約在展會(huì)后的4到5天內(nèi)面談或電話接洽?
    展會(huì)上的策略———在展會(huì)上,你的員工是否花10到15分鐘時(shí)間專注于潛在客戶,以確??蛻糁滥銈兊钠放泼Q以及你們的具體服務(wù)口號(hào)。
    展會(huì)上的策略———展會(huì)期間的每一天,在結(jié)束時(shí)你是否和員工開會(huì),收集潛在客戶的聯(lián)系方式,并立刻跟蹤服務(wù)———確保當(dāng)客戶回到他們的辦公室時(shí),已經(jīng)有你們的產(chǎn)品的一份樣品在等著他們了。
    銷售點(diǎn)———客戶是否明白你們的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍———你們的品牌名稱是否真正能代表(反映)你們的產(chǎn)品?
    銷售點(diǎn)和跟蹤客戶服務(wù)———你們是否保持聯(lián)系人的統(tǒng)一以方便潛在客戶以后的聯(lián)系———如果你們?cè)谡箷?huì)上安排了很多人員,確保每個(gè)人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的,上面都寫著同樣的聯(lián)系人信息。

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