沒有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問題的辦法。——特德·萊維特
今天和大家分享關(guān)于做銷售的3點(diǎn)大忌諱，希望對(duì)你能有幫助：
1.太專業(yè)
首先，掌握專業(yè)知識(shí)一定是每個(gè)銷售應(yīng)該具備的素質(zhì)。但是，當(dāng)你面對(duì)客戶，你就必須把所有你所掌握的專業(yè)知識(shí)，用最通俗最親切的語言表達(dá)給客戶。
當(dāng)你很自信，你覺得自己的公司是業(yè)內(nèi)最好的，覺得你的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，于是你神采奕奕、口若懸河地介紹起來，時(shí)不時(shí)還來點(diǎn)專業(yè)術(shù)語，甚至飆幾個(gè)英文單詞。你倒是說得帶勁，客戶呢？聽得不耐煩了沒好意思打斷你，聽不懂的也懶得問你什么意思。特別是做互聯(lián)網(wǎng)、做軟件這一塊的同志們，當(dāng)你面對(duì)著客戶，特別是傳統(tǒng)行業(yè)的客戶，你確定你說的那些SaaS、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、X2X你的客戶都能真正理解？所以，做銷售的兄弟們一定要記住，要讓客戶覺得你是個(gè)靠譜且善良的顧問，就要學(xué)會(huì)如何把專業(yè)術(shù)語翻譯成通俗又有趣的語言。
支招：你可以把你平時(shí)要對(duì)客戶說的話術(shù)都寫出來，然后像做翻譯題一樣，把他們翻譯成最直白易懂的語言。當(dāng)出現(xiàn)一些業(yè)內(nèi)專業(yè)名詞的時(shí)候，想想如何在說給客戶聽的時(shí)候，再用一句最簡(jiǎn)短的話補(bǔ)充說明。
2.反駁客戶
銷售人員談單可以是一場(chǎng)博弈，但不能是一場(chǎng)辯論。為什么銷售往往給人一種印象就是瞎忽悠？因?yàn)楹芏噤N售人員永遠(yuǎn)都覺得自己說的是對(duì)的并且目的是要讓客戶同樣認(rèn)為你是對(duì)的。
我們總說做銷售要能實(shí)實(shí)在在為客戶考慮，你能站在客戶的角度真正為他思考問題嗎？做銷售，不要輕易對(duì)客戶說“那你錯(cuò)了”“不對(duì)”。想要客戶認(rèn)可你以及你的產(chǎn)品和服務(wù)絕對(duì)是沒毛病的想法。但你說他們的觀點(diǎn)是錯(cuò)的，這就是你的不對(duì)。你要明白，一個(gè)人不管說什么都是對(duì)的，只不過他是站在自己的角度上說出來的。
支招：每個(gè)人形成一種觀點(diǎn)或思想都不是件簡(jiǎn)單的事情，是要在接觸了一定信息甚至有一定經(jīng)驗(yàn)的情況下才形成的。當(dāng)客戶提出一種你認(rèn)為不對(duì)或你需要給他轉(zhuǎn)換過來的觀點(diǎn)或思想的時(shí)候。第一件事就是要肯定他，然后柔軟地用“不過”“但是”，來切題向他表述你的想法。例如：看來您之前對(duì)這一塊很了解呢，您說的這個(gè)在2018年前確實(shí)是這樣的，不過18年以后可就不再是這樣子的了等等，后面加上有說服力的事實(shí)論據(jù)。
3.自我意識(shí)過剩
所謂的自我意識(shí)，就是你自己對(duì)自己的感受。被拒絕不是一種“情況”，更不是一種“失敗”，它是你工作內(nèi)容的一部分，而你工作內(nèi)容的另一部分，就是如何減少被拒絕，增加被接受。
當(dāng)你走上這個(gè)崗位，你就不再是單獨(dú)的一個(gè)人，你要把你整一個(gè)人都和工作和客戶融合在一起，這就注定了你不能夠再以自我為中心。你總是想著這么做我不開心，這么做我很丟臉……哪來的那么多的“我”，你怎么不想想，你這么做是有價(jià)值的，這么做是敬業(yè)的？當(dāng)你真正不再把“我”放在首位的時(shí)候，我敢肯定，你將成為一個(gè)勇敢且正直甚至是無私的人。你不管是工作上生活上都能收獲更多的快樂。
支招：拋開過剩的自我意識(shí)并不等同于拋開人格。每一個(gè)銷售人員付出的汗水和努力最終都會(huì)實(shí)現(xiàn)正比式的回報(bào)。關(guān)鍵是，你一定不要放棄。你一定要不怕丟臉勇敢大膽地活著，但你絕對(duì)不要沒臉沒皮沒有原則地活著。
生活從來都未曾容易過，工作最快樂的事情就是能讓你體現(xiàn)和收獲價(jià)值。我們每天都在不停奔跑，然而比你優(yōu)秀比你好看長(zhǎng)得比你高對(duì)象比你漂亮，卻仍舊比你努力的人沒準(zhǔn)這會(huì)兒還在堅(jiān)持著。你有什么理由松懈和難過？干銷售最可怕的事情不是不出單，而是方法笨還愛偷懶。一個(gè)企業(yè)最可悲的事情不是沒有人才，而是不會(huì)管理人才。
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