發(fā)達(dá)國(guó)家的80％以上農(nóng)民系合作經(jīng)濟(jì)組織成員，80％以上的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料系由合作社提供，80％以上的農(nóng)產(chǎn)品系通過(guò)專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織銷售的。據(jù)此可見(jiàn)，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷在合作制經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中居于重要地位。但從我國(guó)農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，普遍存在單位規(guī)模小、組織松散，對(duì)農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)能力較弱等問(wèn)題。其中，由于營(yíng)銷功能的匱乏又是導(dǎo)致合作制組織發(fā)展后勁不足，農(nóng)民入社成員比例偏少的一個(gè)重要原因?？梢哉f(shuō)，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷在某種程度上已成為農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織發(fā)展的瓶頸。筆者認(rèn)為，基于合作制的我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展有以下幾種策略可供選擇：
特色化、優(yōu)質(zhì)化營(yíng)銷策略
當(dāng)前，在農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)上呈現(xiàn)供過(guò)于求的情況下，國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的“賣(mài)難”癥結(jié)之一就表現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)趨同化和大路化品種過(guò)多上。因此，有效的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷對(duì)策，就是通過(guò)合作制引導(dǎo)農(nóng)戶走以特取勝、以優(yōu)發(fā)財(cái)之路。隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的增加、消費(fèi)觀念的更新和胃口的變化，不少消費(fèi)者的口味正向大自然回歸，熱衷于自然產(chǎn)品。糧食興吃粗糧，禽畜興吃草食的禽畜，蔬菜興吃野萊。因此，天然、野生、土特型的農(nóng)產(chǎn)品需求將不斷增加，這就要求在組織農(nóng)戶生產(chǎn)時(shí)要反彈琵琶，看準(zhǔn)趨向，滿足市場(chǎng)。世紀(jì)之初，我國(guó)已全面啟動(dòng)“開(kāi)辟綠色通道，培育綠色市場(chǎng)，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)”的“三綠工程”。合作社要引領(lǐng)農(nóng)民牢牢抓住這一機(jī)遇，應(yīng)積極推行綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷，靈活制定產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等營(yíng)銷組合策略，以促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理化和農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的全面提高。
訂單化、關(guān)系化營(yíng)銷策略
在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)處于買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)搞訂單生產(chǎn)尤為重要，防止出現(xiàn)“盲人騎瞎馬，跟著感覺(jué)走”的隨大流傾向。但發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)，要有一定的組織化程度才能實(shí)施。要通過(guò)農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織，與農(nóng)產(chǎn)品龍頭加工企業(yè)訂好產(chǎn)銷合同，明確種植品種、收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和最低保護(hù)價(jià)，做到有的放矢；與超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)建立長(zhǎng)期的產(chǎn)銷關(guān)系，按時(shí)供應(yīng)一定數(shù)量的達(dá)到要求的農(nóng)產(chǎn)品；從而保證農(nóng)產(chǎn)品有一個(gè)穩(wěn)定的銷售渠道和空間。關(guān)系營(yíng)銷是指生產(chǎn)者為了建立和維持與顧客（包括消費(fèi)者、中間商）之間長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系，保持雙贏局面，最終實(shí)現(xiàn)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)而開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)。要充分發(fā)揮農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì)、合作社及其農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人的作用，在有比較優(yōu)勢(shì)的農(nóng)產(chǎn)品上力求突破。
品牌化營(yíng)銷策略
品牌，是合作制的無(wú)形資產(chǎn)，也是農(nóng)產(chǎn)品走向市場(chǎng)的通行證。當(dāng)商品匱乏的時(shí)候，消費(fèi)者沒(méi)有選擇的余地，主要愿望是有貨可供；但當(dāng)商品供應(yīng)充裕之后，選擇的余地變大了，消費(fèi)者就要選擇好的品牌，好中選優(yōu)是人之常情。當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入品牌之爭(zhēng)時(shí)代，以農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷為功能的合作制組織要做大做強(qiáng)，必須要有自己的品牌，這樣才能占領(lǐng)市場(chǎng)，久盛不衰。為了掌握占領(lǐng)這一市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，一要以名創(chuàng)牌，選擇叫得響的農(nóng)產(chǎn)品名字，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品實(shí)行商標(biāo)注冊(cè)；二要以質(zhì)創(chuàng)牌，嚴(yán)格按質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，提高農(nóng)產(chǎn)品品位；三要以面創(chuàng)牌，搞好農(nóng)產(chǎn)品的包裝，美化農(nóng)產(chǎn)品的外表；四要以優(yōu)創(chuàng)牌，加大宣傳力度，樹(shù)立良好的公眾形象。
外向化、加工化策略
隨著我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，農(nóng)產(chǎn)品日益豐富，單家獨(dú)戶農(nóng)民進(jìn)入市場(chǎng)越來(lái)越困難；一家一戶難辦到、難辦好的事情越來(lái)越多，生產(chǎn)環(huán)節(jié)上各種服務(wù)的需求越來(lái)越迫切。通過(guò)組建農(nóng)民流通協(xié)會(huì)，以對(duì)外開(kāi)放為契機(jī)，走出家門(mén)、跨過(guò)國(guó)界促銷農(nóng)產(chǎn)品。就要針對(duì)顧客需要，為其提供有價(jià)值和特色的專門(mén)化的產(chǎn)品和服務(wù)，以此形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并逐步擴(kuò)大顧客資源，把市場(chǎng)做大。同時(shí)，采取網(wǎng)上銷售、遠(yuǎn)程運(yùn)輸、窗口直銷等現(xiàn)代營(yíng)銷手段，激活流通，拓展市場(chǎng)。此外，農(nóng)產(chǎn)品要進(jìn)超市出國(guó)門(mén)，必須按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程進(jìn)行生產(chǎn)，依靠農(nóng)業(yè)新技術(shù)、新工藝改良農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量。只有按質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)程進(jìn)行生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量才有保證才能跨入市場(chǎng)準(zhǔn)入的門(mén)坎。有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的系列化國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和地方標(biāo)準(zhǔn)都相繼出臺(tái)。我們要按標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)、評(píng)價(jià)質(zhì)量、規(guī)范流通、指導(dǎo)消費(fèi)、促進(jìn)出口。農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)加工增值的例子，比比皆是，農(nóng)民投資辦加工企業(yè)不僅獲得了農(nóng)產(chǎn)品的增值部分，同時(shí)也獲得了加工的收入。
組合定價(jià)營(yíng)銷策略
農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷還要重視農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)問(wèn)題。農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)首先要以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者生產(chǎn)成本為基礎(chǔ)，保證農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者基本利益，同時(shí)考慮消費(fèi)者接受程度，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、社會(huì)經(jīng)濟(jì)總體水平和國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格等，積極利用農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)差、區(qū)域差和消費(fèi)者求新求異求廉等不同消費(fèi)心理，應(yīng)用定價(jià)技巧，選擇季節(jié)性調(diào)價(jià)、區(qū)域定價(jià)、折扣定價(jià)、理解價(jià)值定價(jià)、組合定價(jià)、促銷定價(jià)等不同定價(jià)方式進(jìn)行定價(jià)，使農(nóng)產(chǎn)品具有較好的市場(chǎng)吸引力和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力?？傊?，農(nóng)民專業(yè)合作組織只要充分利用自身優(yōu)勢(shì)，選擇科學(xué)對(duì)路的營(yíng)銷策略，好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)是不難獲得的。
APP下載
