企業(yè)存在的目的是什么，我們回到商業(yè)本質(zhì)來(lái)，就是為了賺錢(qián)，賺錢(qián)的基礎(chǔ)就是賣(mài)出產(chǎn)品，必然有利潤(rùn)空間存在。因?yàn)槲覀冊(cè)陴B(yǎng)活著公司的員工，還要參與到市場(chǎng)推廣的競(jìng)爭(zhēng)?！ ?/div>
很多企業(yè)將企業(yè)存在的本質(zhì)弄錯(cuò)了，認(rèn)為驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展就是要將企業(yè)做規(guī)范起來(lái)，或者將產(chǎn)品賣(mài)得出去。這也沒(méi)有存在的什么過(guò)錯(cuò)，只不過(guò)在這個(gè)中間，很多企業(yè)忽略了利潤(rùn)的存在。說(shuō)句比較過(guò)的話，利潤(rùn)空間不存在，企業(yè)也不復(fù)存在了?！?/div>
我們看到很多企業(yè)，銷(xiāo)售很好，至少產(chǎn)品賣(mài)得紅紅火火的，可是。過(guò)不了多久，這個(gè)企業(yè)就倒閉了。我們可能歸因到這個(gè)企業(yè)管理不善，或者什么原因。但是，最關(guān)鍵的因素，就是這個(gè)企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)來(lái)支撐企業(yè)的發(fā)展。我們想一想，比如這個(gè)公司賣(mài)出一個(gè)產(chǎn)品不賺錢(qián)，還虧一塊錢(qián)，賣(mài)得少時(shí)，還沒(méi)有什么問(wèn)題，企業(yè)還有這個(gè)資金來(lái)填補(bǔ)。時(shí)間久了，越賣(mài)越多，越火，一旦賣(mài)多了超出來(lái)企業(yè)承受的范圍，這個(gè)企業(yè)不就要倒閉了嗎！
從一個(gè)企業(yè)本身管理來(lái)講，可以銷(xiāo)售做的好，產(chǎn)品出賣(mài)出去了，可是我們將促銷(xiāo)活動(dòng)（沒(méi)有利潤(rùn)的行為），變成了公司發(fā)展的常態(tài)，不是問(wèn)題才怪。所以，一個(gè)原則，定價(jià)就是要讓企業(yè)賺錢(qián)，要有利潤(rùn)空間，并且這個(gè)利潤(rùn)空間必須不低于行業(yè)的平均利潤(rùn)率，這個(gè)才是正常的發(fā)展方式（這里面，我們不去將怎么壓縮成本，或者從管理運(yùn)營(yíng)上控制費(fèi)用。）
二、讓客戶參與定價(jià)，客戶需求要考慮
上面，是通過(guò)內(nèi)部來(lái)講，也就是企業(yè)的訴求：我要賺錢(qián)，我要有利潤(rùn)空間存在。那是企業(yè)所期待的。我們不要一相情愿，一旦一相情愿的話，就變成了一意孤行，客戶就沒(méi)有向品牌產(chǎn)品買(mǎi)賬了。所以，我們要充分考慮到客戶，讓客戶參考到定價(jià)當(dāng)中來(lái)?！ ?/div>
一個(gè)客戶，假如要購(gòu)買(mǎi)品牌產(chǎn)品，肯定有這個(gè)需求存在的。而其需求，就是我們定價(jià)的關(guān)鍵所在。比如，一對(duì)剛當(dāng)了父母的年輕人，這個(gè)時(shí)候，他們從來(lái)沒(méi)有關(guān)注買(mǎi)紙尿片，到有了紙尿片的需求，我們就要了解這對(duì)年輕人，他們對(duì)紙尿片的需求情況了。
他們可能為了孩子的健康，想買(mǎi)好的紙尿片，但是要窘于自己的經(jīng)濟(jì)情況，要買(mǎi)到性價(jià)比高的，但是要對(duì)孩子的健康沒(méi)有影響的，就這樣，他們的需求情況在發(fā)生變化。我們總不能說(shuō)，他們不想買(mǎi)貴的，覺(jué)得他們經(jīng)濟(jì)情況不許可，但是，我們又不能忽視，他們?yōu)榱撕⒆拥慕】?，又不得不咬牙買(mǎi)貴的。這時(shí)候，我們這個(gè)定價(jià)，就要充分考慮到這對(duì)年輕人對(duì)紙尿片的心理變動(dòng)了?！ ?/div>
打動(dòng)一個(gè)客戶，我們需要把握好客戶的需求，這個(gè)是永遠(yuǎn)不會(huì)變的定律，當(dāng)我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)，把握住了，就會(huì)得到客戶的認(rèn)可。才能讓企業(yè)的利潤(rùn)空間存在，不要想當(dāng)然認(rèn)為客戶是這樣的。想想我們中國(guó)是世界上奢侈品消費(fèi)最多的國(guó)家，就知道這個(gè)是非常必然的客戶需求把握了?！ ?/div>
三、定價(jià)思考系統(tǒng)
對(duì)于品牌定位，對(duì)于內(nèi)部，我們企業(yè)需要利潤(rùn)空間存在，對(duì)于外部，我們需要把握客戶的需求。除了內(nèi)外結(jié)合之外，我們要讓定價(jià)形成一個(gè)系統(tǒng)，也就是我們定價(jià)的思維路徑。就像我們要出門(mén)，要走對(duì)路一樣，要不目的地永遠(yuǎn)達(dá)到不了。
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