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    促銷活動,好在有效,貴在執(zhí)行

    發(fā)布時間:2017-08-15

      來源:中國食用菌商務(wù)網(wǎng)

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        近日,與一位朋友聊天,朋友正處郁悶中,朋友辛辛苦苦憋了月余寫的促銷活動方案,卻被銷售部門認為脫離實際,不好操作,朋友認為銷售人員理解水平和操作能力太低,雙方難以協(xié)調(diào)。我對朋友的處境深有感觸,策劃方案的執(zhí)行主體是銷售人員,方案是為了執(zhí)行,而不是策劃人員自娛自樂.老板是非常重視銷售部門對策劃案的意見.對于策劃人員來講,提高策劃方案的可執(zhí)行性,是一個重要的問題.沈菏生結(jié)合自身的經(jīng)驗,與朋友進行了溝通,在這里將自己關(guān)于提高促銷活動執(zhí)行力的一些簡要觀點寫出來,以便與更多的朋友交流。
        一、策劃前的準備
        1. 提高方案的可操作性,策劃人首先要熟悉產(chǎn)品、熟悉公司、熟悉市場,熟悉公司資源、營銷模式、經(jīng)營目標等,銷售人員狀況以及水平和能力,甚至還要熟悉公司對銷售人員的考核模式等。
        2.其次,策劃人員要與銷售人員定期溝通,銷售人員離市場最近、離消費者最近,也最了解市場,由銷售人員提出建議,策劃人員進行加工整理后,也可提高銷售人員執(zhí)行的積極性。
        3.再次,策劃人員應(yīng)當定期走訪市場,掌握第一手材料,將方案思路與經(jīng)銷商、終端(營業(yè)員等)、消費者進行溝通,看是否可行,根據(jù)市場反饋調(diào)整思路。
        二、活動方案策劃要點
        在認真準備的基礎(chǔ)上,一份操作性強的方案應(yīng)該包括以下幾點:
        1. 精心策劃活動主題,做到促銷“師出有名”,要與品牌定位相一致 ,使促銷能夠有效地促進品牌建設(shè),以降低促銷對品牌形象的傷害。
        2.促銷活動目標清晰明確,具有可實現(xiàn)性和挑戰(zhàn)性,能夠起到激勵作用,符合SMART原則。
        3.SWOT分析準確、到位,能夠準確的界定問題。
        4. 促銷策略(問題解決方案)簡單易行、具有新意,能夠起到促進銷售、強化宣傳、維護品牌、吸引、留住并倍增顧客的作用。
        5. 精選活動所用獎品(贈品),獎品要有吸引力、有價值感,贈品要具有關(guān)聯(lián)性,或與目標產(chǎn)品功能相關(guān)聯(lián)、或與目標消費者生活習(xí)慣相關(guān)聯(lián);贈品要有紀念性,能夠引起消費者對于品牌的記憶。
        6. 制定促銷活動的宣傳計劃,促銷不僅要刺激短期銷售,還要提供品牌宣傳的契機,圍繞促銷活動的主題,整合微信等社交媒體、傳統(tǒng)媒體、終端媒體等其它傳播工具,在活動期間進行宣傳,以有效地提高活動效果。
        7. 制定操作流程,明確先做什么、接著做什么、最后做什么,執(zhí)行步驟有序、清晰,便于銷售人員理解、操作。
        8. 制定時間排期表,將各項工作細化到每天,增強時間觀念,保證工作按期完成。
        9. 制定人員職責(zé)分工,將活動的每項工作安排到具體人員,做到事事有人管,人人有事做,使每位執(zhí)行人員都知道自己要做什么。
        10. 認真進行活動預(yù)算,有多少錢,辦多少事,事先算好帳,根據(jù)目標,制定活動的費用,根據(jù)活動策略要求,將各項費用進行細分,預(yù)算最好能得到財務(wù)人員支持。
        11. 同時開展銷售人員的激勵活動,為了提高銷售人員舉行活動的積極性,可以在配合開展銷售人員的評比競賽活動,對關(guān)鍵指標進行量化,對表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售員進行獎勵。
        12. 企業(yè)根據(jù)實際情況制定經(jīng)銷商、零售商的激勵活動,讓他們支持活動。
        三、活動執(zhí)行的注意事項
        促銷活動離不開有效地管理,通過管理保障活動效果。
        1. 科學(xué)的制定并分解促銷活動的目標,把目標分解到每個辦事處、每個銷售員、每個網(wǎng)點。
        2. 活動前,要認真開展培訓(xùn)動員,針對對活動的意義、方案、要求,認真培訓(xùn)活動執(zhí)行人,讓大家明白開展促銷活動對于自己的好處,熟練掌握活動的規(guī)則和要求。
        3. 制定嚴密的活動監(jiān)督管理規(guī)定動作、執(zhí)行紀律、獎罰制度,在硬的方面保證活動的執(zhí)行。
        4.做好活動執(zhí)行過程的調(diào)度督導(dǎo)工作,及時了解活動進度,解決活動中出現(xiàn)的問題,必要時可以對策略進行調(diào)整。
        5.在調(diào)度過程中,對表現(xiàn)好的進行獎勵,對表現(xiàn)較差、甚至是違反規(guī)定的要進行處罰。
        6. 利用內(nèi)部**群、微信群,定期發(fā)布活動亮點,活動效果排行榜,表揚先進,激勵大家積極做好促銷活動。
        7. 充分利用社交媒體進行活動炒作,認真做好微信公眾號吸粉,每天都要在微信公眾號發(fā)布有關(guān)活動熱烈氛圍的信息,吸引更多的消費者參加活動。
        8. 認真開展活動效果地評估工作,考核評估的KPI包括:銷量、費用、活動的同比和環(huán)比銷售增量,以及社交媒體運營的相關(guān)考核(粉絲數(shù)、流失率等)
        其實促銷活動方案不分好與不好,只有可行與不可行,策劃的目的是為了銷售,為了創(chuàng)造利潤,否則便不做策劃。(來源:世界經(jīng)理人網(wǎng)站)

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