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大項(xiàng)目銷售：如何測(cè)量控單力

發(fā)布時(shí)間：2017-07-14

來(lái)源：中國(guó)食用菌商務(wù)網(wǎng)

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大單項(xiàng)目由于銷售金額巨大，往往受到公司的高度重視。同時(shí)，大單項(xiàng)目由于在客戶組織中涉及眾多利益相關(guān)方和決策人，因此影響項(xiàng)目銷售成功的因素也比較復(fù)雜，容易造成公司銷售人員對(duì)項(xiàng)目走向判斷不清。有鑒于此，公司的首席銷售官們非常希望能有一種可靠的工具來(lái)幫助他們判斷項(xiàng)目的控單程度和公司贏單的可能性，以便科學(xué)地調(diào)配銷售資源和安排工作重點(diǎn)。
為解決這個(gè)難題，作者對(duì)18個(gè)行業(yè)866個(gè)大型銷售項(xiàng)目的進(jìn)度和結(jié)果進(jìn)行了6年的跟蹤和統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)了其中的規(guī)律，并總結(jié)出了一個(gè)可評(píng)測(cè)項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型，稱為C139模型。模型具體要素如下：
9個(gè)必清事項(xiàng)
銷售人員對(duì)公司自身、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了解越透徹，就越能有的放矢地開(kāi)展銷售活動(dòng)。C139模型將銷售人員需要事先摸清的各種資訊總結(jié)成9個(gè)必清事項(xiàng)（簡(jiǎn)稱“9個(gè)Clear”）。如果銷售人員已經(jīng)把6個(gè)必清事項(xiàng)全部了解清楚，那么該項(xiàng)目的Clear值為6C。
3個(gè)趨贏力指標(biāo)
得到客戶決策層認(rèn)可度高的項(xiàng)目，最后成功簽單的概率相對(duì)更大。C139模型把客戶決策層的認(rèn)識(shí)和態(tài)度細(xì)化為三個(gè)指標(biāo)，統(tǒng)稱為趨贏力標(biāo)桿（簡(jiǎn)稱“3個(gè)First”，即3個(gè)領(lǐng)先）：一是客戶的最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人均認(rèn)為本公司價(jià)值匹配度最高；二是決策結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助本公司策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過(guò)程；三是決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人選定本公司。如果三個(gè)指標(biāo)上有兩個(gè)成立，則該項(xiàng)目的First值是2F。
1個(gè)決定力指標(biāo)
客戶組織內(nèi)最高決策者的態(tài)度對(duì)項(xiàng)目成敗有著決定性的影響，因此C139模型將最高決策者的態(tài)度作為一個(gè)單獨(dú)的指標(biāo)——決定力指標(biāo)（Win），它是指決策者選定本公司，或主動(dòng)協(xié)助本公司策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過(guò)程。如果銷售項(xiàng)目得到了最高決策者的上述支持，則項(xiàng)目的Win值為1W，否則為0W。
C——來(lái)自教練的評(píng)分
有了對(duì)前三類指標(biāo)的把握，銷售人員對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)度基本了然于胸。例如，某項(xiàng)目的Win值是1W，F(xiàn)irst值是2F，Clear值是6C，則該項(xiàng)目的C139得分為1W2F6C。但這個(gè)得分還需得到熟悉內(nèi)情的相關(guān)人士——我們稱之為“教練”——的校準(zhǔn)和確認(rèn)（C139的C是英文Confirm的首字母）。教練可以來(lái)自客戶方、第三方，或者本公司。
定期評(píng)出項(xiàng)目個(gè)階段的C139值，就可以知道項(xiàng)目走向。如果C139值逐漸提升，則項(xiàng)目在流向公司，反之則遠(yuǎn)離公司。在明確了項(xiàng)目走向后，首席銷售官就能及早采取針對(duì)性的改進(jìn)或補(bǔ)救措施。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，項(xiàng)目贏單的致勝拐點(diǎn)為1W1F6C，此時(shí)的贏單率達(dá)到85%。而到1W2F*C，贏單率則達(dá)到驚人的99%，可以說(shuō)是穩(wěn)操勝券。除贏單點(diǎn)外，同樣還存在著一個(gè)輸單點(diǎn)0W2F6C，對(duì)應(yīng)的贏單率為26%。而到0W1F*C，贏單率迅速下降至3%，幾乎是敗局已定。這兩個(gè)拐點(diǎn)將所有項(xiàng)目劃入三個(gè)區(qū)域：贏單區(qū)，即C139值≥1W1F6C；輸單區(qū)，即C139值≤0W2F6C；抖動(dòng)區(qū)，即C139值在0W2F7C到1W1F5C之間，該區(qū)域項(xiàng)目，輸贏難判。
研究表明，卓越銷售人員的銷售行為必定是明確的，有的放矢的。C139模型為銷售行為提供了聚焦的方向。從上面我們可以看到，6C、2F和1W是項(xiàng)目贏單的三個(gè)關(guān)鍵門(mén)檻，一旦被突破，項(xiàng)目就幾乎穩(wěn)穩(wěn)地收入囊中。因此，銷售人員應(yīng)重點(diǎn)攻克這三道關(guān)，向目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)。
除了指導(dǎo)具體項(xiàng)目的銷售行為，C139模型還能構(gòu)建一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)控單全景圖，讓首席銷售官統(tǒng)領(lǐng)全局，知道哪些項(xiàng)目穩(wěn)操勝券，哪些項(xiàng)目尚需攻關(guān)以及應(yīng)該在哪些方面努力，哪些項(xiàng)目敗局已定，進(jìn)而根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，調(diào)配各方資源，實(shí)現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化。

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