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    最能打動人心的6個營銷模式,誰用誰說好!

    發(fā)布時間:2017-03-31

      來源:中國食用菌商務(wù)網(wǎng)

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      做市場營銷、跟顧客打交道,往往得打心理戰(zhàn)術(shù),然而如何才能讓客戶順從你的意愿呢?做農(nóng)產(chǎn)品營銷也不例外,需要讀懂你的客戶到底怎么想。
      曾經(jīng),心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士在《影響力》中為我們解釋了隱藏在沖動地順從他人行為背后的六大原因。
      1、互惠原理
      互惠原理,意思是要是人家給了我們什么好處,我們應(yīng)當盡量回報。很多人在看到超市里提供免費試吃后,就會買下以前從未嘗試的食物,或者連基本的商品詢問過程都免去了。
      在客戶邀請函中主動在信中放一點小禮物,可能增加對方對自己品牌和個人的好感,增加到會率。馬路邊,手拿吉他演唱的流浪者比毫無付出的乞討者更容易獲得捐款。這些都是互惠原理發(fā)揮的潛在影響力。
      點評:中國有句俗話,吃了人家嘴軟,拿了人家手短。我們從小被教育要懂得感恩,任何人都不希望別人說自己小氣鬼。
      所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略,有些要求,要是沒有虧欠感,本來是一定會遭到拒絕的;可靠著互惠原理,你很容易讓別人點頭答應(yīng)。
      2、承諾和一致原理
      承諾和一致就是一種要與我們過去的言行保持一致的愿望,一旦我們做出了某個決定,或確立了某個立場,就會面對來自個人和外部的壓力,迫使我們相應(yīng)地改變以前的一些行為,以證明此前的決策是正確的。
      在生活中,這種例子數(shù)不勝數(shù),如我們在向朋友介紹一個自己感覺不錯的品牌之后,可能變得更加忠于這個品牌;對于自己選擇要嫁的老公后,盡管吵架后友人訓(xùn)斥其不好,老婆還是會不自覺地去維護;對于選秀明星,我們經(jīng)常在選定一位投票之后,會一如既往地支持,等等。
      點評:在我們的道德文化意識里,保持一致都是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為。前后不一通常被認為是一種不良的品行。
      所以,盡管有時候雖然心里知道不對,但是在這種保持承諾與一致的力量的驅(qū)動下, 還是會堅持到底。市場營銷者可以恰當利用這種心理,獲得消費者的認可。
      3、社會認同原理
      沃爾特·李普曼說,當大家都以相同的方式去思考時,沒有誰會想得太認真。社會認同原理指出,我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的,尤其是我們要決定什么是正確行為的時候,我們會把多數(shù)人都去做的事情看成是正確做法。
      點評:我們都知道,在一般情況下,根據(jù)大眾的經(jīng)驗去做的確實可以使我們少犯很多錯誤,這為我們決策提供了方便及捷徑,所以,對于市場營銷者來說,提供了一個完成營銷任務(wù)的契機。
      如大眾在購買書籍前,經(jīng)常希望看專家的推薦列表;購買衣服時,喜歡看有關(guān)的評論;出門旅行時,經(jīng)常會咨詢身邊朋友推薦酒店。在營銷過程中,市場營銷者需要想辦法使消費者的社會認同感得到滿足。
      4、喜好原理
      人們總是愿意答應(yīng)自己認識和喜愛的人提出的要求,這就是喜好的原理,即“投其所好”。
      一些相當可靠的、能令人產(chǎn)生喜愛之情的因素有:
      1)漂亮的外表。我們經(jīng)常會下意識地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上,像聰明、善良、誠實、機智等;
      2)相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點上、個性上、背景上,還是生活方式上與我們相似,都會使我們對他們產(chǎn)生好感。
      3) 稱贊。當別人有求于我們時,他們奉承我們或是聲稱與我們相似,我們就會對這些人做出正面的評價。
      4)接觸與合作。我們對接觸過的事物、熟悉的東西往往會更有好感,如此下意識地對它產(chǎn)生喜愛之情。
      5)關(guān)聯(lián)。人們對相互關(guān)聯(lián)的事物有相似反應(yīng)。如天氣預(yù)報不準確時,我們往往會埋怨播報員;大眾對那些一直表現(xiàn)出美好事物的品牌,容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等。
      點評:盡管我們不太承認,但是不管作為普通消費者,還是營銷者,我們可能都曾應(yīng)用過喜好原理或被喜好原理利用過。
      在營銷和銷售的過程中,這些方法的效果屢試不爽,但是也越來越容易引起反感, 想想我們對身邊做銷售保險業(yè)務(wù)的熟人往往敬而遠之,就知道負面的作用有多大了,所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡,并很好地運用喜好原理,真的是一門修煉的課程。
      5、權(quán)威原理
      權(quán)威原理就是指深深植根于我們心中的對權(quán)威的敬重感、服從性。
      在我們的文化道理體系中,尊重權(quán)威基本無處不在,學(xué)生遵從老師,員工遵從領(lǐng)導(dǎo),病人遵照醫(yī)囑……尊重權(quán)威的指令已經(jīng)讓我們潛意識中形成了服從權(quán)威是應(yīng)該的。
      頭銜、衣著和外部標志是三種最典型的權(quán)威象征。
      點評:權(quán)威毫無疑問在營銷銷售中一直非常奏效,我們看看電視中頻繁出現(xiàn)的穿著白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知道了。但是由于權(quán)威的造假,大眾對待權(quán)威的態(tài)度更為謹慎,而市場營銷者需要確保如何使消費者信服權(quán)威。
      6、稀缺原理
      稀缺理是指讓我們意識到可能會失去某種東西時,害怕失去某種東西比希望得到同等價值東西對人們的激勵作用更大,更能說服我們。就是所謂的“機會越少、價值就越高”。
      點評:我們對稀缺原理最直接的應(yīng)用也許是“限時、限量”策略了,如果在營銷的過程中,可以巧妙地讓消費者意識到不這么做將會失去什么,比告訴消費者這樣做可以得到什么,營銷效果可能會更好。(來源:中國農(nóng)學(xué)會)

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