發(fā)布時間:2016-10-28
來源:中國食用菌商務(wù)網(wǎng)
人家說我是營銷高手、營銷女皇,但其實(shí)我沒有任何訣竅,我只有兩個字——誠信,一定要讓你的經(jīng)銷商、合作者跟你共贏,這樣別人才會相信你,才會聽你的。如果我們老是想到自己的利益,你的決策一定實(shí)現(xiàn)不了。——董明珠
格力當(dāng)年差點(diǎn)被賣掉
在2004年的時候,我們進(jìn)行了一場非常激烈的博弈,當(dāng)時中國非常流行一個大的行動,哪個城市能引進(jìn)一個世界500強(qiáng),這個城市就非常了不起,珠海當(dāng)時也迫切地希望能有一個世界500強(qiáng)落腳在珠海。
他們看中了格力電器,2004年底,我們的銷售額是138億,跟世界500強(qiáng)相比,還是很小的。政府就極力地想促成這件事情。
作為我個人來講,收購格力電器對我個人有什么好處?當(dāng)時給我們的條件是個人年收入可以拿到8000萬,而我在格力電器的年薪才幾十萬。后來我想,即使珠海有了一個世界500強(qiáng),但它不是中國的,更不是我們自己創(chuàng)造的。
反之,通過這么多年的努力,格力電器早已小有成就,也找到了規(guī)律,盡管我們有挑戰(zhàn),但我覺得我們還是非常有信心的。
我的夢想是,有一天我們自己打造一個世界500強(qiáng)的企業(yè),所以當(dāng)時我就激烈地反對。但珠海市領(lǐng)導(dǎo)希望賣掉,我就跑到省里去反映,我講了不賣的理由。
中國的中華牙膏非常有名,但今天已經(jīng)不在了,它被外國的企業(yè)收走了,還是那些人、還是那些材料,但做的不是我們的品牌。當(dāng)然我還舉了很多的例子。當(dāng)時省里領(lǐng)導(dǎo)沒有表態(tài),我想我完了。
不過沒有多久,上面就派了一個調(diào)查組來調(diào)查,調(diào)查后就說不賣了。在2004-2014年的10年當(dāng)中,我們從130億做到了1400億,我們終于以自己的品牌走進(jìn)了世界500強(qiáng),最高興的是,我們不是500強(qiáng)的末尾,我們排在了第385位。
競爭行業(yè)家電類我們是世界第一,這就是我們中國的驕傲,這是我們企業(yè)家的責(zé)任,我們應(yīng)該做的事情。
當(dāng)時如果賣掉的話是9億,我們國家的稅收能有多少?我們股民有什么利益?我們?nèi)ツ杲o股民的分紅,1股是3塊,10送30,是所有上市公司歷史上最好的一個企業(yè)。今年我們還做了10送10的股權(quán)配贈。
我想說一個小故事,13年前,我走進(jìn)大會堂的時候,我就說這里用的空調(diào)不是我的,我一定要讓他用上我們的空調(diào)。嘴喊沒有用,憑什么用你的?你的技術(shù)要比別人好,別人才可能用你的。
這10年來,我們精心研究技術(shù)、精心培養(yǎng)人才、精心設(shè)計百年企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略。所以我們終于能靠自己的實(shí)力走進(jìn)了人民大會堂。
制度比數(shù)字更重要
格力電器在發(fā)展過程當(dāng)中,從1991年的1億做到2014年的1400億,這不僅僅是數(shù)字的變化,更重要的是體制發(fā)生了變化。
我們的數(shù)字在一瞬間可以做得很漂亮,但這往往是不可持續(xù)性的。如果要想可持續(xù)發(fā)展,一定是在制度上做文章。
1995年,格力電器做了一個很大的文章,制度建設(shè)。當(dāng)時我們遇到一個最大的困境,整個營銷隊伍集體離開。因?yàn)楦窳﹄娖鹘o他們的待遇太差,千分之八的提成。但隔壁的一個空調(diào)廠給的提成是5%。那個企業(yè)今天是不是存在呢?那個企業(yè)已經(jīng)沒有了。
所以,我們的很多工作人員、我們的手下是逐利而行的,企業(yè)要制定一個很好的制度,讓那些有志向的人在這個平臺上有好發(fā)展的機(jī)會(反過來,在選擇職業(yè)的時候,不是要看企業(yè)給你多少錢,要看這個企業(yè)的文化是不是讓你有發(fā)展的機(jī)會和條件)。
公司遇到這樣的問題,叫我回來,我當(dāng)時是不情愿的,1994年格力做了4.6億,我一個人做了1.6億。那年我拿了100多萬的獎金,回來當(dāng)部長拿10萬塊錢的收入,從哪個角度講我都不想回來(每個人都有一點(diǎn)點(diǎn)私心嘛)。
再說,回來干部長就是得罪人的事兒。但反過來想,要是企業(yè)沒有了,我還能做銷售嗎?所以想了很久之后還是決心回來。
此外,我覺得,一個人的財富再多,如果你不能讓更多的人在你創(chuàng)造財富的時候,得到共同的分享,那你這個財富創(chuàng)造得也沒有價值。
回來當(dāng)部長的時候我蒙了,我們講沿海地區(qū)、廣東地區(qū)是一個前沿地區(qū),是一個開放的地方,但當(dāng)時我們的企業(yè)比內(nèi)地的國企還要嚴(yán)峻:人員之間沒有規(guī)章制度、沒有行為標(biāo)準(zhǔn)。
大家都知道現(xiàn)在在反腐敗,大家以為腐敗的問題是政府的,錯了,企業(yè)內(nèi)部也有腐敗。我當(dāng)部長的時候,發(fā)現(xiàn)我們的腐敗問題非常嚴(yán)重。我覺得不是有權(quán)的地方才有腐敗,有交易的地方就可能有腐敗。
我們企業(yè)在淡旺季特別明顯,淡季沒人拿貨,我們的人就坐在那里喝茶,甚至有人從家里帶點(diǎn)兒吃的來聊天,非常休閑、優(yōu)雅地渡過一天,沒有任何壓力。
很多人希望不要有壓力,錯了,人的一生一定要有壓力才活得有意義,沒有壓力就沒有意義,因?yàn)橛袎毫陀刑魬?zhàn)精神,你就能取得成功。
如果什么都是隨手而來的,那不叫挑戰(zhàn),隨手而拿的東西、輕而易舉得到的東西,這種成功的快感是沒有價值的。
當(dāng)時格力電器不是直接的裙帶關(guān)系,但朋友關(guān)系、熟人關(guān)系特別多。首先以最高領(lǐng)導(dǎo)為代表,作為高管自己并沒有意識到,但他從廣西帶來的人認(rèn)為自己有這樣的后臺,他就可以為所欲為。所有的人慢慢的在無形當(dāng)中形成一個氛圍,這個人不能得罪、那個人不能得罪,所有人都是察言觀色在辦事,這樣的企業(yè)你們認(rèn)為會有希望嗎?
那時候,別人一講到格力電器,只有兩個字——太黑。到格力電器,哪怕是招工都得花錢,就連搬運(yùn)工也有腐敗。
在不同層面都有腐敗(交易),企業(yè)的品牌形象怎么可能起來呢?我當(dāng)時用了一個很笨的辦法,在制度上下工夫,把每個崗位的標(biāo)準(zhǔn)、要求掛在墻上,大家每天上班的第一件事是參照自己的標(biāo)準(zhǔn)檢討自己的行為。
當(dāng)時我立了個規(guī)矩,上班時間不能吃東西,早晨不準(zhǔn)遲到。我的辦公室是透明玻璃的,每天都會看著他們,所以最開始我們解決了遲到的問題。
但不吃東西的事情,大家都覺得我可能是說說而已,有一天他們正在吃的時候被我看見了,這時候下班鈴聲剛好響了,我反過來問他,你們嘴在吃東西的時候鈴響了沒有,所以一人罰款50元。
那時候在后勤工作的人員,最高的工資也就是800塊錢(1995年),50塊錢對他們來講還是蠻心痛的,個個都求饒。我說不行,必須罰,那個帶吃的人罰100。
這件事情大家看起來是很簡單的事情,但是這件事情一下子就改變了大家,到現(xiàn)在為止他們絕對不會帶吃的到公司來。
這個小事對企業(yè)發(fā)展重要嗎?非常重要!細(xì)節(jié)決定成敗,我們對小事都不重視,時間一久就成了大事兒,當(dāng)一個企業(yè)出大問題的時候,你再想把這個企業(yè)搞好,就難上加難。
因?yàn)槲以诠芾砩蠂?yán)格,所以成立了紀(jì)檢辦。它是一種正能量和負(fù)能量的系,但當(dāng)你弘揚(yáng)一種正氣的時候,大部分人還是支持你的。
這是我干的第一件事兒,接下來說說我做的第二件事。
當(dāng)時,我們總經(jīng)理從廣西帶來一個人(現(xiàn)在退了),專門負(fù)責(zé)開票,想給誰開就給誰開。我回去后馬上對他的帳目進(jìn)行清理,發(fā)現(xiàn)了重大問題,針對這個問題我就立了一個規(guī)矩,你開票的沒有權(quán)力給誰發(fā)貨,財務(wù)通知你給誰發(fā)貨你才能開單。這個制度定下來以后無形之中把他約束了,他就做不了假,也不可能搞關(guān)系。
不瞞大家說,你說是有意也好、無意也好,但作為領(lǐng)導(dǎo)干部帶來的人,就應(yīng)該比別人的要求要高一倍,這是第一個要做的事情。
后來,一個經(jīng)銷商沒有錢他卻把貨給發(fā)了,另外一家有錢在帳上卻沒有發(fā)貨,我不管他如何解釋,所有的理由我都認(rèn)為不成立,錯了是失職,有意發(fā)就更嚴(yán)重。
當(dāng)時罰他100塊錢(他的工資是800塊錢),我不知道他后面有多少交易,100塊錢對他可能不重要,但面子很重要吧?
所以只要出現(xiàn)問題的現(xiàn)象,都會在全公司通報。我這一通報別人就在想,董明珠好厲害,老總帶來的人她也敢搞,在全公司都引起了反應(yīng),大家覺得董明珠太牛了。
別人認(rèn)為我是比較好斗的,確實(shí)也是好斗,你不斗怎么行?這些行為不斗,那你跟他們一樣了,回去當(dāng)部長又有什么意義呢?
通報完這個事情以后,我降了他一級工資,意味著他這一輩子都要比別人一個月少掙八九十塊,他就很著急。
當(dāng)時有人講,董明珠做人的工作要慢慢來,你要注意一點(diǎn),搞大了以后對你自己不好。我想我現(xiàn)在不是做人的事情,我是做企業(yè)的制度建設(shè)問題,憑什么要慢慢來?
當(dāng)時我就預(yù)見到,老板肯定要找我。果然不出所料,第二天一早就叫我過去了,我跟老總講,我跟你對著干干什么?我做這件事情是維護(hù)企業(yè)的利益(就是維護(hù)你的利益)。你知道嗎?
不是我跟你過不不去,是他和你過不去,你知道底下的人在說什么嗎?員工對這個企業(yè)一旦沒有信心,這個企業(yè)還能談發(fā)展嗎?還能談生存嗎?
學(xué)會共贏
有一句話叫“無欲則剛”,我沒什么欲望、沒什么要求,你叫我干我就把事情干好,我把權(quán)力用足、用透、用好。除了對內(nèi)的調(diào)整,對外也要調(diào)整。
從我當(dāng)部長開始起,我要求所有的經(jīng)銷商必須打款提貨,這個政策一出,上下都反對,說什么時代了,你董明珠敢叫人家打錢才能拿貨,不打錢怎么辦?一年都沒有得賣了。
后來我跟他們講了一個通俗的道理,世界上的活人是99%,你一定要用陽光的心態(tài)去看這個市場、看這樣的人群,你就會做得很開心。
出了這個政策以后,就決定必須是錢到才能發(fā)貨,很多人就抗議,抗議也不行。我跟他們講,“縣官不如現(xiàn)管”,今天我是部長我說了算。這個決定做完以后,一下子就改變了我們格力電器的運(yùn)營模式,所有的經(jīng)銷商必須來錢發(fā)貨。
那年我們公司純利1億元(1995年)。應(yīng)該說是從那一年開始,整個形勢發(fā)生了變化。過去我們是跟隨型的,一下子變成了掌控型的。
過去我們靠銀行貸款,但是格力電器因?yàn)槲疫@種模式,從1997年42億的銷售發(fā)展到了2014年的1400億的銷售,從1997年到現(xiàn)在為止,沒有一分錢的銀行貸款?,F(xiàn)在很多中小企業(yè)說最缺資金,你錯了,你缺的不是資金,你缺的是管理、缺的是制度、缺的是尋找正確的合作伙伴。(來源:智慧樹)
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