雷士:渠道模式開拓者
發(fā)布時(shí)間:2016-09-08
來源:中國(guó)食用菌商務(wù)網(wǎng)
如同一位戰(zhàn)將,雷士一直在照明領(lǐng)域的蒿草間披荊斬棘,尋找突破點(diǎn)和最終通往光明的坦途。然而坦途并不存在,它需要戰(zhàn)將的腳步去磨平,為此,雷士對(duì)渠道進(jìn)行了一系列變革,最終得到成功的眷顧。
在業(yè)內(nèi),雷士首創(chuàng)并推行專賣店模式,根據(jù)加盟商的銷量和影響力的大小等,采取一定的形式給予現(xiàn)金補(bǔ)貼,給予裝修費(fèi),使其零成本開張。每開一家店,雷士補(bǔ)貼3萬多元,并且為店員發(fā)放基本工資。正因?yàn)闂l件如此優(yōu)厚,雷士篩選出許多優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,迅速在全國(guó)范圍內(nèi)構(gòu)建了一個(gè)龐大的銷售網(wǎng)絡(luò),在中高端照明市場(chǎng)建立起自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和品牌形象。同時(shí),為了減少專賣店之間不必要的內(nèi)耗和競(jìng)爭(zhēng),雷士在各省相繼成立了運(yùn)營(yíng)中心,負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)、配送和銷售、管理、市場(chǎng)監(jiān)督、品牌運(yùn)作等工作。
通過運(yùn)營(yíng)中心模式,雷士將區(qū)域管理工作在一定程度上下放給渠道運(yùn)營(yíng)商,讓經(jīng)銷商在獲得穩(wěn)定收益的同時(shí)承擔(dān)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),有利于經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)做大、做強(qiáng)。而雷士則可以投入更多的精力專注于做好研發(fā)、生產(chǎn)以及品牌推廣等工作,實(shí)現(xiàn)了有序分工。
正是在強(qiáng)勢(shì)渠道的支撐下,2006年,因?yàn)?ldquo;無法忍受名目繁多的費(fèi)用和不平等條約”,雷士撤出了百安居等超級(jí)終端,在大幅度降低渠道運(yùn)營(yíng)成本的同時(shí),把市場(chǎng)牢牢地掌握在自己手中。
雷士還在業(yè)內(nèi)率先推出廠家和渠道商現(xiàn)款現(xiàn)貨交易模式,一方面確保廠家資金回籠和貨物安全,同時(shí)約束渠道商,使其理性地拓展市場(chǎng),按需進(jìn)貨,降低庫(kù)存,并激發(fā)其銷售熱情;另一方面,雷士對(duì)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新和精確做出市場(chǎng)定位,讓渠道商積極進(jìn)貨,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后快速銷售,這樣,廠家和渠道商的資金流、物流周轉(zhuǎn)速度加快,雙方的經(jīng)營(yíng)非常良性。
可以說,雷士把大部分利潤(rùn)讓給了渠道商,使其成為雷士的忠誠(chéng)客戶。2006年,當(dāng)中國(guó)明行業(yè)還緊盯著現(xiàn)款現(xiàn)貨的時(shí)候,雷士卻拿出近1億元巨額授信回報(bào)渠道商。
近年來,雷士一邊加大力度鋪設(shè)專賣店網(wǎng)點(diǎn),向二、三級(jí)市場(chǎng)滲透,一邊加強(qiáng)隱形渠道開拓,利用工裝公司、設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師、裝修工、電工等拓展渠道體系,在無形之中擁有了龐大的間接消費(fèi)群,極大地提高了產(chǎn)品銷量。
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