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    營銷冠軍8大錦囊妙計(jì)(銷售必看)

    發(fā)布時(shí)間:2016-07-30

      來源:中國食用菌商務(wù)網(wǎng)

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    第一、一切成交都是因?yàn)閻?br /> 1、很難想象一件事,對自己產(chǎn)品充滿抱怨的銷售,能做好銷售!哪件產(chǎn)品沒有硬傷?這個(gè)世界有十全十美的產(chǎn)品嗎?想明白這點(diǎn)后,我們要像愛護(hù)自己的眼睛那樣愛護(hù)自己的產(chǎn)品,只有自己對產(chǎn)品充滿無限的愛,咱們才能在行動(dòng)上,在談吐上充滿感染力,而這份感染力完全能影響客戶購買信心和決心!
    2、把客戶當(dāng)成自己的初戀,當(dāng)成自己最好的朋友,只有這樣做,我們才知道如何關(guān)心客戶,如何更好服務(wù)客戶,所有的行動(dòng)都帶有主觀能動(dòng)性,正所謂客戶虐我千百遍,我待客戶如初戀。
    3、二者合并起來,就是一切成交都是因?yàn)閻?!把這點(diǎn)做到極致,你就是銷售高手!
    第二、成交秘訣 = 人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)
    做事方法好比是釣魚技術(shù) + 魚餌制作。我們認(rèn)為兩大成交秘訣是人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng),所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅(qū)動(dòng)來行事。我們分兩點(diǎn)來做解釋。
    第一,人情做透 = 釣魚技術(shù)!釣魚高手知道在魚塘什么位置下桿最合適,知道什么時(shí)間段垂釣收獲最大,知道浮漂怎么動(dòng)就有魚兒在吃鉤子,高手們一出手就有收獲啊。釣魚技術(shù)越高,說明咱們?nèi)饲樽鐾傅姆椒ㄔ胶?,往往能四兩撥千斤,一出手就是絕活。
    第二,利益驅(qū)動(dòng) = 魚餌制作。為了吸引更多魚兒來吃食,需要制作味道上乘的魚餌,正所謂一方魚吃一方餌,一方餌釣一方魚,制作素食魚餌與蚯蚓魚餌,釣上來的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶需求,達(dá)到驅(qū)動(dòng)雙方合作的目的。
    我們在這里要提及一個(gè)“客戶痛點(diǎn)”概念,通過市調(diào)和見面溝通等方式,不斷深度找尋客戶痛點(diǎn),該項(xiàng)工作非常非常重要,找不到客戶痛點(diǎn)如何賣貨?
    我們認(rèn)為,客戶痛點(diǎn)又分為精神層面和物質(zhì)層面。
    比如消費(fèi)者購買蜂蜜,他們是知道蜂蜜營養(yǎng)價(jià)值的,咱們在這方面不必大肆說明,那么曾購買過蜂蜜的消費(fèi)者,他們的痛點(diǎn)是什么?我認(rèn)為在于信任方面,也就是對產(chǎn)品安全性更看重,消費(fèi)者擔(dān)心買到假貨、蜂蜜不純、甚至是買到人造蜂蜜,這就是蜂蜜消費(fèi)者普遍帶有的痛點(diǎn)。
    我們針對消費(fèi)群的憂慮痛點(diǎn),需要下大力氣塑造自己正面形象,從心底里徹底打消消費(fèi)群心里顧慮。所以,我們在淘寶看到很多蜂蜜賣家們,他們花費(fèi)80%版面介紹自己養(yǎng)蜂場的方方面面,卻只花費(fèi)20%版面介紹蜂蜜營養(yǎng)功效。
    第三、我們銷售主張模糊,客戶就清晰;我們銷售主張清晰,客戶就模糊,開始裝傻
    做銷售好比談戀愛,雙方初次接觸時(shí),我們吃吃飯,看看電影,這就是我們銷售主張模糊,女生肯定知道我們的目的,但咱們不點(diǎn)破,最后走到一起,都是水到渠成的事情。但如果我們一上來就嘚啵嘚啵表白,人家還不了解咱們?nèi)似?、性格和能力呢,說不定瞬間就被嚇跑了哦,這就是咱們銷售主張清晰,客戶就開始裝傻。
    銷售三步驟:
    1、找到客戶群,逐個(gè)建立聯(lián)系;
    2、建立關(guān)系和信任度(過程漫長,關(guān)鍵環(huán)節(jié));
    3、建立合作關(guān)系,回頭客 + 轉(zhuǎn)介紹。
    建議1:不可把銷售順序搞顛倒了,如果客戶不信任銷售的人品,如何信任他推銷的產(chǎn)品?客戶有興趣了解產(chǎn)品嗎?正所謂人品 = 產(chǎn)品;
    建議2:所謂功夫在詩外,別撲上來就跟人家談合作,一副勢利相,那樣話題不長久,欲速則不達(dá);談一次產(chǎn)品即可,功夫該用在建立友誼方面;
    建議3、將客戶的拒絕看成是一封邀請函,客戶拒絕你,也會拒絕其他銷售,咱們機(jī)會來了……
    第四、選擇跟努力同等重要
    如果我們選擇一個(gè)頂級行業(yè),而改行業(yè)銷售額翻倍增長,顯然是客戶需求翻倍!客戶需求翻倍,則公司銷售人員不必使出吃奶力氣推廣市場,只需順時(shí)而動(dòng),銷售額都能跟隨行業(yè)發(fā)展而快速提升。因市場擴(kuò)大,公司需要更多區(qū)域總監(jiān)和各級經(jīng)理,而職務(wù)提升又帶動(dòng)薪水提升,由此,員工借助大勢所趨而走入良性循環(huán)的上升通道。
    所謂先知三日,富貴十年,咱們羨慕頂級銷售所創(chuàng)造的銷售神跡,不如反思自己的行業(yè)選擇。所有銷售大師都在講選擇與努力同等重要,那么我們想快速成為頂級銷售,不借天時(shí)助自己,難道還指望天降貴人,賜福于你?哇,掌握擇業(yè)秘訣后,現(xiàn)在你就是自己的貴人!
    每個(gè)行業(yè)就那么一段黃金發(fā)展期,錯(cuò)過了,就是那一定是東風(fēng)不與周郎便,銅雀春深鎖二喬。
    行業(yè)要選擇,客戶群也要選擇,只要我們選擇恰當(dāng),那就是給銷售能力插上一雙翅膀,天高任鳥飛啊。
    第五、冠軍級市調(diào)是銷售成功的基礎(chǔ)
    史玉柱經(jīng)過冠軍級市調(diào),數(shù)量級都是和上千玩家的討論,如果列玩家的需求,可以列十幾二十條甚至更多,但經(jīng)過篩選和我的體會,我們最終留下4條主要建議,如果我們能把這4條做到,從目前的水平而言,覺得就已經(jīng)夠了。
    但這4條我們能做到的可能性也不大,盡管只有4條。因此我們要聚焦,將所有的精力都放在這4條上面。能把這4條做好,我們在中國網(wǎng)游業(yè)也就能出類拔萃了。
    備注:請大家仔細(xì)看史玉柱說到的“聚焦”二字!什么是聚焦?那就是集中優(yōu)勢兵力,做單點(diǎn)爆破啊。他手上有20多條市調(diào)建議,但首先選出4條,然后再單爆其中最主要的一條。
    其實(shí),我們的做法其實(shí)和大V牛人們做法同門同派!
    第六、冠軍級市調(diào)是銷售成功的基礎(chǔ)
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    但這4條我們能做到的可能性也不大,盡管只有4條。因此我們要聚焦,將所有的精力都放在這4條上面。能把這4條做好,我們在中國網(wǎng)游業(yè)也就能出類拔萃了。
    其實(shí),我們的做法其實(shí)和大V牛人們做法同門同派!
    第七、理由太多,妨礙進(jìn)步
    很多人在做銷售的時(shí)候,總愛找各種理由,卻很少做自我總結(jié)和改進(jìn),這種習(xí)慣要不得哦。找出那么客觀理由,對提升銷售能力沒有一點(diǎn)好處,只會縱容自己驕嬌二氣,所以我們在716團(tuán)隊(duì),從來都不聽任何理由,必須完成的作業(yè),必須按時(shí)完成。這條改變好,自己進(jìn)步速度快一倍!
    第八、將自己優(yōu)勢激發(fā)到極致
    很多銷售老師試圖改變銷售人的性格,冠以激發(fā)潛能名號。所謂江山易改本性難移,幾堂課就能改學(xué)員性格?那是水中月鏡中花,甭想改變一絲一毫。
    成功人士改變了性格短板才獲成功的?答案只有一個(gè):根本沒改變!所有成功人士只是把自身優(yōu)勢發(fā)揮到極致,從而掩蓋自身缺陷。
    史玉柱靠做腦黃金保健品發(fā)家,后來東山再起以腦白金發(fā)跡,從這件事看,史玉柱吸取教訓(xùn)后改變了什么?保健品行業(yè)未變,產(chǎn)品名大同小異,市場操作手法也未曾改變,他只是改變了激進(jìn)的公司發(fā)展模式,在業(yè)績高點(diǎn)公司果斷出手,他性格一天也未改變,只是做事方法有改變和提升。

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