“聽朋友說你在這個行業(yè)做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業(yè)也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事。”原一平依舊面帶笑容地望著他?！ ?/div>
聽原一平這么一說，客戶的態(tài)度略有好轉(zhuǎn)：“我一向是討厭保險推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說說你的保險吧。”
如果客戶對你發(fā)怒，如果客戶不理解你，如果客戶對你毫不在乎，你能不能做到笑容依舊？
包容是一種胸懷。常言道，有多大的胸懷，就有多大的舞臺。
原本不是你的過錯，面對客戶的職責，你能不能“勇于承擔”？
湯姆·霍普金斯的一位客戶在購買一份意外傷害保險后，忘了取回一張非常重要的單據(jù)，湯姆把它和其他文件一起束之高閣，也不知道這件事。三個月后的一天，這位客戶不幸摔傷，在處理賠償?shù)臅r候，需要那張單據(jù)。后來，湯姆把存放材料的夾子取出進行查找，當客戶看到那張單據(jù)的時候，埋怨湯姆不負責任。而湯姆卻真誠地說：“真對不起，是我工作的失職，沒有提醒你取走這張重要的單據(jù)，差點耽誤了你的事情。”后來，這位客戶因為這件事而對湯姆更加信任，又為他介紹了很多客戶。
舍得的心態(tài)
舍得之道，是中華民族幾千年文化與智慧的結晶，大舍大得，小舍小得，不舍不得。聽過一個故事。一個小孩子的硬幣掉進了一個花瓶，伸手去抓，由于手緊握拳頭抓住硬幣，瓶口太小，拳頭不能出來，媽媽只好敲碎花瓶。當知道小孩子是為了抓住硬幣而無法出來時，媽媽差點氣暈了，因為這個花瓶值3萬塊錢。不過，如果媽媽見機行事，就地施教，把舍得的道理說給小孩聽，其價值應該不止3萬元。
我等凡人往往因為一點點東西不能舍掉，而失去的更多，這樣的案例在生活并不鮮見。有一次為了節(jié)省幾塊錢的停車費，把車停在路邊，結果出來時，車不見了。不是被偷了，而是被交警拖走了。于是乎，節(jié)約七八元，損失了幾百元，麻煩一大堆。
北京著名的火鍋城海底撈，在顧客等的時候，提供很多免費的服務，免費的水果，免費涂指甲油，免費的飲料，無數(shù)免費的項目讓你昏頭轉(zhuǎn)向。這樣一來，第一波客人可能沒有利潤。但海底撈是賺錢的，是火的，因為它敢于舍，舍了小，得了大。舍得是一種智慧，更是一種勇氣。
這我就想起我們可愛的馬云同志。淘寶當時在eBay易趣面前完全是一個小屁孩。易趣是一家全球最大的、正處在巔峰時刻的行業(yè)領跑者，在中國市場上已經(jīng)獲得了90％以上的市場份額，而淘寶僅僅用了兩年時間就奪取了超過70％的份額，并迫使前者進行戰(zhàn)略重組。這也是奇跡，商業(yè)史上的偉大奇跡。這個奇跡和馬云的舍得是緊密相連的。易趣是向賣家收費的，可淘寶宣布免費，F(xiàn)ree，既然免費那肯定要來的，因為我們最喜歡免費。馬云當年的大舍，換來今天的大得。
空杯的心態(tài)
空杯心態(tài)的原型故事大家都是耳熟能詳，此處不再贅述?？毡膽B(tài)的主題思維是要我們懂得學習之道。要不斷學習新的知識和技能，要虛心向別人學習，要敢于接受別人的意見。世界上沒有真正的圣人，什么都懂，什么都會，不犯錯誤。
現(xiàn)在是個資訊時代，知識的半衰期越來越短。大學畢業(yè)時，你的知識就有一半已經(jīng)過時了。今天的知識即使剛印到書本上就可能被淘汰，一個人如果不學習或停止學習的時間太久，很快就會與社會脫節(jié)。學習是每天都應該要做的事情。
有的人花幾百塊錢買件衣服一點不嫌貴，但要花幾十塊錢買本書倒覺很貴。學習是一種投資，而不是成本和消費。法國思想家羅曼·羅蘭說：“成年人被時代淘汰的最大原因不是年齡的增長，而是學習熱忱的減退。”不能始終保持學習熱忱，不僅不能成功，而且必將被時代淘汰。因為，這是一個終身學習的時代。
企業(yè)花錢培訓員工，有的員工學到了東西，而有的員工則抱怨沒有用。其實，關鍵在于是否有空杯心態(tài)。銷售大師湯姆·霍普金斯說，我永遠也不會忘記當初我參加的那個推銷培訓班，我的所有收獲都源于那次學到的東西，后來，我又潛心學習，鉆研心理學、公關學、市場學等理論，結合現(xiàn)代觀念推銷技巧，終于大獲成功。
善緣的心態(tài)
善緣在這里可以理解為多做善事，多幫助別人。你幫助別人后，別人也會幫助你成長和成功。善緣能讓你提升更多的人際關系，善緣常?？梢垣@得意外的收獲。這樣的故事實在是非常的多。王永慶的球童——蔡合城，也是臺灣銷售界的一朵奇葩，創(chuàng)造了很多的銷售奇跡，比如半年內(nèi)賣掉99部奔馳汽車，從失業(yè)變成保險天王等。蔡合城先生因為被朋友騙去了財產(chǎn)，要賣掉自己的房子。一個臺風天，沒有人去看房子，一位年邁的老婆婆的傘被強風吹壞了，她看起來就像一般的鄉(xiāng)間節(jié)儉老婦人，不大可能有錢買房子，但蔡合城拿了一把傘借給她，然后順便請她看一下房子，心里完全不抱任何希望?？闪钅銢]有想到的是，最后買這個房子的正是這位年邁的老婆婆。
還是一個大家都覺得心煩的雨天，蔡合城先生在等著過馬路的時候，他看見一位女士用雙手遮著頭，站在紅綠燈口。他主動走過去，和她共撐一把傘，她把手從頭上放下來，也把防衛(wèi)感從心里撤下來，從馬路的這一頭到另一頭。蔡合城先生知道了她是對面一家商社的副經(jīng)理，很快就成交了一張七八萬元的保單。
幫助每一個你可以幫助的人，不管是認識的還是不認識的，都是一種善緣的心態(tài)。你的目的不是讓他一定成為你的客戶，只是一種感恩的心態(tài)，只是一種助人為樂的心情。而事實上，當你廣結良緣時，你將獲得更多的成功機會。
謙遜的心態(tài)
在周易六十四卦中，每一卦都是有吉有兇，唯有謙卦，六爻皆吉，稱得上大吉大利。謙卦提倡謙遜，只要謙遜就能吉利。由此可見，一個謙遜，涵蓋了多少美德修養(yǎng)。
在銷售中，謙遜不僅是一種心態(tài)，也是一種技巧，屢試不爽的技巧。如果你對顧客說話時，正氣凜然，火勢較旺，你就不會給人親近感，就很難親近顧客，因而不容易和顧客溝通，容易失去機會。
原一平有一次去拜訪一家商店的老板。
“先生，您好！我是明治保險公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教您這位遠近出名的老板。”
“什么？遠近出名的老板？”
“是啊，根據(jù)我調(diào)查的結果，大家都說這個問題最好請教您。”
“哦！大家這樣說我啊！真不敢當，到底什么問題呢?”
“實不相瞞，是……”
“站著談不方便，請進來吧！”
如果原一平拜訪一個人，說我是最好的銷售經(jīng)理，一定要拜訪您，不讓拜訪就不走，我想沒有幾個人會讓你如此囂張的。
謙謙君子，溫潤如玉。對人以謙恭，對事以審慎，這是做人的一種境界
有一個經(jīng)典的案例是這樣說的，筆者不知道原創(chuàng)是誰。
機械工業(yè)部所屬的某大學，準備建立一座現(xiàn)代化的電教大樓，一些廠家得知這一消息后，紛紛上門，希望該校負責設備的張教授購買他們的產(chǎn)品，有的一個勁地向張教授介紹他們廠的產(chǎn)品如何如何好；有的推銷員還暗示，如購買他們廠的產(chǎn)品，可以從中得到一筆可觀的回扣等等，而 A廠的王主任，卻采取了與眾不同的方法，他給張教授寫了一封信，內(nèi)容大致如下：尊敬的張教授，我們知道您是電化教學儀器設備的專家，今天寫信打擾，是因有一件事希望您能幫點小忙，我們廠新近生產(chǎn)了一套電教方面的設備，在投入批量生產(chǎn)之前，我們想請您指導一下，看看哪些地方尚需改進。我們知道您的工作很忙，因此很樂意在您指定的任何時間，派車前往迎接。接信后，張教授感到十分榮幸，感到了自己的重要價值。他立即給王主任回信：本周末愿意前往。在王主任陪同下，張教授仔細觀察、試行操作了該廠的產(chǎn)品，結果，只在一些小細節(jié)上提出一些改進意見?；匦Ｈ旌?，廠里接到張教授的來信：“經(jīng)研究決定，我們購買貴廠的電教產(chǎn)品……”王主任運用“軟推銷”——謙遜的方式，讓張教授自覺自愿選購，并讓他覺得這完全是他自己的主意，從而獲得推銷的成功。
感恩的心態(tài)
當我們順利的時候，當我們快樂的時候，當我們的夢想實現(xiàn)的時候，我們需要感激別人的幫助，感恩在背后支持我們的親人和朋友。我們要習慣說謝謝，習慣用行動表達你的感激。
一個沒有感恩心的人是可怕的人，現(xiàn)在真的有很多人不懂得感恩，不懂得感恩父母，只會任性，只會揮霍，只會無理取鬧。
中國首善陳光標先生，盡管高調(diào)做慈善和我們提倡的“低調(diào)做人”的傳統(tǒng)有些沖突，但我是堅決支持和用戶的，你要知道，十幾個億的真金白銀，不是誰都可以拿得出來的。那些受到幫助的人，應該有一種感恩心，感謝社會，感謝陳光標這樣的慈善家?？蓳?jù)陳光標先生說，80%接受過他幫助的人都沒有感恩之心。這一點，讓陳先生很心痛。
這容易讓我想起魯迅先生棄醫(yī)從文時所說的一句話：“我便覺得學醫(yī)并非一件要緊事，凡是愚弱的國民，即使體格如何健全，如何茁壯，也只能作毫無意義的示眾的材料和看客。”
陳光標先生主要做物質(zhì)文明的慈善，我不知道有沒有一種方式，可以做精神慈善？
我們不僅要感謝幫助我們的人，還要感謝拒絕我們的人，甚至我們的敵人。以感恩的心面對成功和失敗，那么，你就不會有抱怨，不會有仇恨，不會失去信心。
史蒂文斯曾經(jīng)是一名在軟件公司干了8年的程序員，正當他工作得心應手時，公司卻倒閉了，他不得不為生計重新找工作。這時，微軟公司招聘程序員，待遇相當不錯，史蒂文斯信心十足地去應聘。憑著過硬的專業(yè)知識，他輕松過了筆試關，對兩天后的面試，史蒂文斯也充滿信心。然而，面試時史蒂文慘遭淘汰。
史蒂文斯覺得微軟公司對軟件產(chǎn)業(yè)的理解，令他耳目一新，深受啟發(fā)，于是他給公司寫了一封感謝信，大意是感謝貴公司給他機會、讓他增長了見識云云。這封信后來被送到比爾·蓋茨手中。3個月后，微軟公司出現(xiàn)職位空缺，史蒂文斯收到了錄用通知書。十幾年后，憑著出色業(yè)績，史蒂文斯成了微軟公司的副總裁。
感恩是一種美德，是一種生活態(tài)度，也是做人的起碼修養(yǎng)。讓我們感恩父母，感恩生活，感恩老師，感恩朋友，感恩大自然。每天，讓我們都懷抱一顆感恩的心，那么，這個社會就真的和諧了。
反省的心態(tài)
孔圣人的得意門生曾子告訴我們：吾日三省吾身。原意是每天要從三方面反省自己。放到今天看，我們每天都要反省自己。今天有哪些事情做得不對，哪些事情做得不夠好，哪些事情明天可以做得更好。如果我們這樣不斷追求，進步一定是明顯的，超越自我不是一句空話。
在實際工作中，上面的九種心態(tài)你做好了嗎？是不是應該經(jīng)常反省一下，哪里需要提升，那個心態(tài)還很欠缺。我們不僅要反省，還要把反省的結果付諸行動。
原一平剛開始做保險時，7個月的堅持一無所獲，被房東趕了出來。偶爾的一天，遇到了一位老和尚，看到他氣定神閑的樣子，禁不住上前討教，結果猶如醍醐灌頂。老和尚說：“年輕人，推銷之前，先推銷自己吧！”
高僧的一席話使原一平如同迷航的舵手看到了導航的燈塔，思想的頓悟引導了行動的改變，于是，原一平邀請五位同事對他進行評價，其結果讓他性格上的劣性原形畢露：
——個性急躁，沉不住氣；
——脾氣太壞，而且粗心大意；
——太固執(zhí)，常自以為是，這樣容易失敗，要多聽聽別人的意見；
——常識不夠豐富，要加強進修，因為你面對的是各色各樣的人，所以必須有豐富的常識，以便成為別人的“生活指導者”；
——好高騖遠，忽略眼前?！ ?/div>
認識到自身的缺點后，原一平下決心要一個個改掉，因為他知道，一個人取得成功的最大前提是及時發(fā)現(xiàn)自身的短處，并有效地剔除它。
人最大的敵人是自己，這是共識，人最難跨越的障礙是自己，人最難改正的缺點也是自己。但只要經(jīng)常反省，勇于改正自己，前途一定是光明的。
能夠反躬自省的人，就一定不是庸俗的人。英國小說家布朗寧如是說。（來源：中國營銷策劃網(wǎng) 作者：高定基）
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