營銷像釣魚要學會先投餌

發(fā)布時間：2016-05-12

來源：中國食用菌商務網(wǎng)

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營銷像釣魚，要想釣到魚，要先投餌。

    這個世界，遭拒絕幾率最高的是推銷；與之相反，最不容易遭拒絕的，就是給人“好處”。
    拿出一個“好處”來分享，就會吸引很多對此好處有需要的人。在被吸引的那片刻里，對方眼中只有“好處”，我們眼中只有對方。
    這個“好處”，我們稱之為“餌”。它不是釣魚的真正魚餌，而是“釣人之餌”，你要釣的是人。你清楚，人不來，什么都沒有。人來了，什么就都有了，包括錢。
    在現(xiàn)實中，這一招玩得最地道的，莫過于準備開業(yè)的超市。你肯定見過這樣的情景：遠遠望去，一幫老頭、老太太排著長隊，等待著超市開門營業(yè)搶購超便宜的雞蛋。
     隊伍越來越長，引起了過往行人的注意。不明情況的人會過來問情況，打聽之后，有一部分也加入了隊伍。
    市場上零售價4塊5一斤的雞蛋，該超市3塊錢一斤在賣。當然，對每人都是限購的，而且總量有限，先來先得，售完為止。所以，排隊的人都很積極，希望多搶到點。因為太劃算了，不能錯過。
    在隊列旁邊，擺放的有油鹽醬醋等日常生活必需用品，還有一些其他促銷商品。隊列向前移動的時候，每位“隊員”都能看到展示的這些商品和促銷商品。
    時間一到，群情激奮，開始賣雞蛋。約有一定比例的人，在買完雞蛋之后，會推著購物車，繼續(xù)購物。另外一部分買家，買完雞蛋之后，高高興興地回家了。臨走的時候，售貨員沒忘了在他的口袋里裝上一張開業(yè)大促銷海報。
    你在疑惑：雞蛋是薄利商品，這么大的差價，超市是怎么搞到這么低價的貨源的？
    其實，超市是在賠錢賣的。超市傻嗎？超市不傻。超市的賬是這樣算的：沒有賣雞蛋的這個舉動，周圍的居民就不知道這里又新開了一家超市。沒有長長的隊伍，就不會引起過往行人的注意，更不會給過往行人留下“這里人氣很火暴”的印象。
    他們不排隊買雞蛋，就不會接著推著購物車去選購其他商品。高高興興拎著雞蛋回家的那些人，會分享自己的喜悅，因為今天買到了很便宜的雞蛋。幾乎是“逢人便說，見人便講”，恨不得讓全世界的人都知道。順便帶回來的海報，會讓家里人對海報上的促銷舉動蠢蠢欲動，相約去光臨。
    果然，經(jīng)過預熱，開業(yè)那天，生意異常火暴，很多貨賣斷。超市一炮打響，生意就此走入正軌。這種案例和情景，想必你已經(jīng)見多不怪了，我們還是轉回主題。
    案例中，超市促銷的雞蛋，就是“餌”。愿意早早來排隊，說明買家都很喜歡這個餌。你沒去排隊，只能說明你不喜歡這個餌。只要接受了“餌”就會受影響，影響有很多種形式，有有形的，也有無形的。有形的有現(xiàn)場的人、海報、促銷區(qū)的產(chǎn)品；無形的有促銷給買家留下的印象、買家向街坊鄰居的口碑、長長的排隊對周圍人群和過往行人的影響等。
    拋出兩個問題請思考：
   （1）相比拿出一筆錢來投廣告宣傳開業(yè)，雞蛋賠的錢比廣告便宜還是貴？哪個更受買家喜歡？
   （2）為什么都喜歡用雞蛋促銷？為什么不用大米、毛巾或彩電？
    這個世界，做任何事都是要交學費的。越有價值的事，學費越貴，回報率也越豐厚。