所有的營銷都應(yīng)該是結(jié)果導(dǎo)向的,但是事實(shí)上,數(shù)據(jù)表明,90%以上企業(yè)營銷,全憑老板天馬行空,或策劃部門封閉制造。如此的營銷怎么可能有效?今日的營銷,已不再是往日吆喝,而是當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)群需求產(chǎn)生時(shí),你在那里。大營銷不是花錢最多的營銷,而是效果最好的營銷。分享一篇營銷行業(yè)從業(yè)者給所有的合作伙伴分享的6個(gè)問題,今天看來依然非常有價(jià)值。
1、你的營銷方案依據(jù)什么產(chǎn)生?
在我們面對(duì)的失敗客戶案例中,我們看到很多企業(yè)的營銷是跟風(fēng)的,或者是老板拍腦袋的決定,由此而制定的營銷方案,是不可能產(chǎn)生多么明顯的效果的。
我們認(rèn)為,真正的營銷方案應(yīng)該源自于對(duì)于市場(chǎng)分析、企業(yè)分析、競(jìng)爭對(duì)手、目標(biāo)人群的綜合認(rèn)知基礎(chǔ)上,而制定的營銷策略?;诳陀^而準(zhǔn)確的各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析,才能產(chǎn)生洞察力,才能準(zhǔn)確知道企業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)位置和將要抵達(dá)的市場(chǎng)方向。
2、你的企業(yè)或產(chǎn)品最大優(yōu)勢(shì)是什么?
有了對(duì)于市場(chǎng)和競(jìng)爭對(duì)手的全面掌握,有了對(duì)于企業(yè)的宏觀理解,對(duì)于所有追求營銷實(shí)效的企業(yè)而言,第二個(gè)問題則應(yīng)該是真正找到企業(yè)或者產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì),并將這一核心優(yōu)勢(shì)放大,達(dá)到被廣泛認(rèn)知接受的程度。我的很多合作伙伴經(jīng)常會(huì)問我,是的,我認(rèn)同這一觀點(diǎn),但是比如來說,我們是做歐式家具的,我們也想找到我們的核心優(yōu)勢(shì),但事實(shí)上市場(chǎng)上和我們一樣的企業(yè)和產(chǎn)品太多了,我們之間根本沒有差異化,也沒有所謂的核心優(yōu)勢(shì),怎么辦?
在我們看來,當(dāng)前的同質(zhì)化營銷競(jìng)爭里,營銷應(yīng)該是從消費(fèi)者需求出發(fā)的,企業(yè)和產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該來自于對(duì)于消費(fèi)者需求的滿足或者發(fā)現(xiàn)。對(duì)于同質(zhì)化競(jìng)爭而言,如果我們一味站在企業(yè)角度來看,我們是難以找到企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),但是如果真正的站在消費(fèi)者角度來看,你會(huì)找到新大陸。
3、你的顧客真正的需求在哪里?
是的,我們必須詢問,我們的顧客真正的需求在哪里?我怎么判斷那是我企業(yè)目標(biāo)人群的真實(shí)需求呢?
消費(fèi)者的購買欲產(chǎn)生,必定是企業(yè)產(chǎn)品在某些方面打動(dòng)了消費(fèi)者,使之產(chǎn)生值得的心理感受。首先不同行業(yè)不同產(chǎn)品,消費(fèi)者的心理需求是不一致的,購買的敏感點(diǎn)也是不同的。在這個(gè)地方我更建議,我所有的合作伙伴能夠真誠與顧客溝通,傾聽顧客的建議,找到自己真正的賣點(diǎn)。此外,馬斯洛關(guān)于人性需求的理論,是非常好的見解,值得每個(gè)有追求的市場(chǎng)營銷人好好閱讀和思考。
4、你能夠滿足顧客需求甚至做得更好?
發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的需求,但事實(shí)上,大部分顧客并無法準(zhǔn)確的描述自己的需要,正如福特汽車創(chuàng)始人亨利·福特曾經(jīng)說過的那樣“如果你問人們想要什么,他們會(huì)告訴你想要一輛更快的馬車。”這便要求企業(yè)能夠真正的洞察消費(fèi)者的需求,透過溝通的表面,找到需求的關(guān)鍵因素。
對(duì)于企業(yè)而言,找準(zhǔn)消費(fèi)者真正的需求之后,去改造企業(yè)的服務(wù)體系,尋求企業(yè)產(chǎn)品的變革,以讓目標(biāo)顧客獲取更多價(jià)值,則是提升企業(yè)競(jìng)爭力,并突破同質(zhì)化市場(chǎng)的根本。
5、你是否建立完整的營銷體系,讓你的顧客更方便知道及購買你?
在我們看來,有了對(duì)于行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)人群的全面掌握,有了好產(chǎn)品好服務(wù),并具備數(shù)量可觀的消費(fèi)人群,對(duì)于營銷人而言,意味著有了好的營銷基礎(chǔ),但是否意味著企業(yè)和品牌一定成功呢?并不盡然。
建立完整的營銷體系,提供更為人性化的購買體驗(yàn),同樣是營銷成敗的關(guān)鍵。今日的產(chǎn)品時(shí)代,購買體驗(yàn)將不再是獨(dú)立的,而是產(chǎn)品競(jìng)爭力的一部分,對(duì)于沒有顯著產(chǎn)品競(jìng)爭力的或同質(zhì)化非常嚴(yán)重的行業(yè),這一點(diǎn)體現(xiàn)的更加明顯。人性化營銷體驗(yàn),不僅僅表現(xiàn)在于你的營銷策略是否獨(dú)一無二,更表現(xiàn)在于企業(yè)營銷人回歸本源,拋棄繁復(fù)而無誠意的營銷技巧,轉(zhuǎn)而將這些投入在真正為目標(biāo)消費(fèi)者購買提供便捷、舒適的體驗(yàn)度層面。
6、你是否能夠恒之有效實(shí)現(xiàn)以上5點(diǎn)?
時(shí)至今日,營銷的變革已經(jīng)不再是往日緩慢變化,在這個(gè)時(shí)代中,我們看到無數(shù)的新品牌快速的推出,亦有無數(shù)新品牌快速的成為明日黃花。
這是一個(gè)大營銷時(shí)代,需要不再是標(biāo)新立異,而是真正的拿出品牌誠意,為目標(biāo)消費(fèi)群創(chuàng)造價(jià)值。這是一個(gè)大營銷時(shí)代,因?yàn)楦?jìng)爭將前所未有的激烈,需要的是專業(yè)、耐心、堅(jiān)持、追求完美的態(tài)度,才能更好的建立優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭地位。這是一個(gè)大營銷時(shí)代,營銷的本質(zhì)是洞察人心,并滿足或創(chuàng)造人性需求,從而為企業(yè)帶來業(yè)績的快速提升,讓品牌收獲更為廣泛的認(rèn)知度。而在此過程中,對(duì)于每個(gè)營銷人或者致力于營銷事業(yè)的人都應(yīng)該形成以下觀念,我們稱之為真正的大營銷。
不能提升銷售的營銷都不是營銷。真正的營銷應(yīng)該是科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?,并且效果顯著。你或許知道這句話,但事實(shí)是,你并不知道怎么做。營銷的本質(zhì)和目的是提升銷售,是賣,這是永恒不變的道理,但今日的營銷,已不再是往日吆喝,而是當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)群需求產(chǎn)生時(shí),你在那里。大營銷不是花錢最多的營銷,而是效果最好的營銷。
很多同行,甚至很多合作伙伴告訴我們,做這個(gè)營銷活動(dòng)需要拿出多少多少錢,不夠我們還可以再繼續(xù)增加,你是否能夠幫我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。我不知道是否能夠?qū)崿F(xiàn),但在我看來,以上行為絕對(duì)不是大營銷。真正的大營銷是有自己的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的,評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就是大營銷總能找到恰當(dāng)?shù)母軛U,通過合理的投入,獲得最大的營銷效果。大營銷能夠讓10000像1000000。
是的,這不是我說的,是廣告瘋子喬治·路易斯說的,他說大創(chuàng)意就是讓10000像1000000的創(chuàng)意,大營銷本質(zhì)和大創(chuàng)意是一致的。大營銷需要大創(chuàng)意,大營銷需要立足目標(biāo)消費(fèi)群的真實(shí)需求,需要不同凡響的創(chuàng)意表現(xiàn),為品牌和產(chǎn)品發(fā)聲,大營銷時(shí)代,效果至上。
大營銷時(shí)代,正在與一切的過去決裂,但是我們現(xiàn)實(shí)中的企業(yè),依然在猶豫不決,正如德國猶太裔哲學(xué)家和文學(xué)批評(píng)家瓦爾特·本雅明,在1940年于聞名后世的《論歷史哲學(xué)》中談?wù)摰?ldquo;歷史的天使”,并如此寫道“他面朝過去,當(dāng)我們察覺到一長串事件發(fā)生時(shí),他卻看到同一個(gè)災(zāi)難,不斷破壞、毀滅,并把堆積如山的殘骸擲到跟前。天使想留下,他試圖喚醒死者,并治愈被摧殘的一切。但是一陣風(fēng)暴自天堂而來,這風(fēng)暴讓天使的翅膀動(dòng)彈不得,讓他絲毫無法靠近;狂風(fēng)不可阻擋地把一切吹向未來——天使背對(duì)的未來,在他面前,成堆的殘骸徐徐升起。這陣風(fēng)暴,我們稱之為‘進(jìn)步’。”在今天,大營銷時(shí)代已經(jīng)到來,是主動(dòng)擁抱還是被動(dòng)拒絕,一切你做主。(來源:互聯(lián)網(wǎng))