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    賣點到價值是概念轉(zhuǎn)換

    發(fā)布時間:2016-03-18

      來源:中國食用菌商務網(wǎng)

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         一直以來,我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)都很注重強調(diào)產(chǎn)品的賣點,強調(diào)設(shè)計產(chǎn)品時要考慮賣點是否突出,銷售產(chǎn)品時要重視賣點的推廣,導購員推銷產(chǎn)品時第一時間要把產(chǎn)品的賣點重點介紹。賣點是產(chǎn)品區(qū)隔于其它競爭產(chǎn)品的最有力說辭,也是吸引消費者購買產(chǎn)品最有效的利器。
       生活用紙企業(yè)的金紅葉紙業(yè)一直在他們的“清風”品牌產(chǎn)品上強調(diào)“450°高溫消毒、100%全木漿、不添加任何熒光粉”這樣的賣點。這些賣點都是從產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)工藝流程中提煉出來的。
        金佰利的“舒潔”產(chǎn)品則強調(diào)產(chǎn)品的“更柔,更潔凈”等賣點。這是屬于從產(chǎn)品的功能屬性上提煉出來的賣點。
        “高溫消毒、全木漿、不添加廢紙、沒有熒光粉、更柔、更潔凈”這些賣點幾乎是所有的衛(wèi)生紙共有的賣點,而且,每個品牌產(chǎn)品都這樣在其包裝上打印出來。我相信消費者對它們已經(jīng)是見慣不怪了,對這些產(chǎn)品也不會有特別的印記,對于他們的購買選擇也沒有什么區(qū)隔,更談不上是吸引力。
        總結(jié)這些賣點的提煉方法都有一個共性:那就是都是從“賣方”出發(fā),從產(chǎn)品本身出發(fā),這種方法和思維模式都屬于銷售觀念和產(chǎn)品導向。
        在過去一段時期,我們看到這些強調(diào)賣點的銷售方法都很能打動消費者的購買欲,為企業(yè)產(chǎn)品銷售立下過汗馬功勞??墒?,隨著社會的發(fā)展和進步,消費者的購買意識越來越成熟,越來越理智,這些僅僅為企業(yè)一方面著想的賣點式銷售已經(jīng)顯得落后和裸露出其劣勢。
        既然賣點銷售已經(jīng)落后,那么,我們該用什么銷售更為合適?筆者認為應該從賣點銷售過渡到價值銷售。什么是價值銷售?價值銷售就是從目標消費群出發(fā),把產(chǎn)品特性與目標消費群的購買需求連接起來,把產(chǎn)品特性用消費者的需求價值表露出來,把這些特性用消費者的語言表達出來。而這種表達出來的概念就是產(chǎn)品價值概念。其實,這才是營銷觀念,消費者導向。
        如果把賣點的外延擴大之后,賣點也可以叫做是產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念其實是有了產(chǎn)品就應該有的,只不過我們沒有發(fā)現(xiàn)罷了,又或者是沒有從產(chǎn)品中把它深挖出來。挖掘產(chǎn)品概念需要有一定的技巧和方法,因為產(chǎn)品的概念不會明顯地表露出來。
        產(chǎn)品價值概念有基本概念和延伸出來的概念?;靖拍钜步泄残愿拍睢⒑诵母拍?,這是所有同類產(chǎn)品所共有的,無論你是直接說出來還是隱藏著沒有說出來。比如,飲料能提供人體所需的解渴的水,紙巾能提供給我們擦臉功能。而延伸出來的概念則會有很多,飲料中的王老吉能預防人體火氣上升,紅牛能補充人體所需的維他命,礦泉水則能補充人體所需的礦物質(zhì)和微量元素。
        產(chǎn)品概念也可分為強調(diào)賣點的產(chǎn)品概念,也有是從消費者角度出發(fā)產(chǎn)生的產(chǎn)品概念,這一種產(chǎn)品概念我們稱之為產(chǎn)品價值概念。產(chǎn)品價值概念與其他產(chǎn)品概念的不同之處主要是產(chǎn)品概念的來源于消費者,不是來源于產(chǎn)品。
        “怕上火喝王老吉!”這是一個產(chǎn)品價值概念,咋看它是一個產(chǎn)品賣點,其實,細細研究我們會發(fā)現(xiàn)它是一個產(chǎn)品價值概念,這句廣告語的出發(fā)點是目標消費者,主語是“怕上火”的消費者,而不是產(chǎn)品;而產(chǎn)品特性功能就是能防上火。
        假如從產(chǎn)品角度出發(fā),廣告語可以改為“王老吉能防上火”。如果是這樣,我估計今加多寶公司就不會有今天的加多寶,王老吉也不會在短短幾年時間里紅遍大中國!
        可以看出,對產(chǎn)品概念的挖掘的角度不同,而挖掘出來的產(chǎn)品概念會有很大的差別。比如中順紙業(yè)的“可濕水紙巾”這是從產(chǎn)品的角度挖掘出來的一個全新的產(chǎn)品概念,但遺憾的這只是賣點,不是產(chǎn)品價值概念。假如把它改為“濕水后可用的紙巾”則是從消費者的角度挖掘出來的產(chǎn)品價值概念。
        對產(chǎn)品價值概念的研究,寶潔公司就最有發(fā)言權(quán),寶潔公司的產(chǎn)品幾乎無一例外地突出地告訴消費者產(chǎn)品的價值概念。從海飛絲的“有效去頭屑”、潘婷的“滋養(yǎng)洗護頭發(fā)”到舒膚佳的“有效除菌”等等產(chǎn)品價值概念。但是,在許多的文章里都說它們是產(chǎn)品賣點,其實,這就是我們在看跨國公司時,只看到表象而沒有深入到其內(nèi)涵的原因,沒有真正懂得跨國公司營銷中的“上三路”問題,也是我們中國公司為什么一直沒有在營銷中跨越的問題。
        產(chǎn)品價值概念的提煉有很多種方法。比如:從原材料的差異性,歷史悠久性,技術(shù)領(lǐng)先性,產(chǎn)地的獨占性,工藝特殊性,使用便利性、包裝的獨創(chuàng)性,性價比的增值性等等都可以提煉產(chǎn)品價值概念。無論我們是用哪一種概念的提煉方法,但一定要從消費者的購需求、欲望和需要這樣一個角度出發(fā)。否則,我們還是停留在賣點的銷售層面上。

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