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四十年營銷From EMKT.com.cn發(fā)展史，沒有經(jīng)歷過開發(fā)新市場、新品牌的銷售人員，算不上一個完整意義上的銷售代表。就像男人不曾站在產(chǎn)房前，沒有從助產(chǎn)士手中接過孩子的經(jīng)歷一樣，你沒見過生命的源頭，你就不知道悲傷和喜悅，緣何而起，因何而滅。
　　無論是愣頭菜鳥，還是江湖老鳥，在新市場開發(fā)上吃過虧、上過當?shù)?，不在少?shù)?；斡屏舜蟀肽辏也坏浇?jīng)銷商的門朝哪兒開的人有之；一時走眼，大意失荊州的人也不是個別現(xiàn)象。

　　銷售人員挑市場，大多時候是沒得選。運氣好的、討領(lǐng)導喜歡的，北上廣、江浙深的富裕區(qū)域，屁顛屁顛地去上任；運氣不好的、不那么討領(lǐng)導喜歡的，老少邊窮、甘青寧這些銷售人員口中調(diào)侃的“流放之地”，領(lǐng)導只問你去還是不去？去，就打包上任，不去，就打包走人。

　　不論是通常意義上的好市場或者是壞市場，作為四海為家處處家的銷售人員，無論飄到哪兒，得先想辦法活下來。“行家伸伸手，便知有沒有”，銷售人員新市場上任、兩腳一落地，要先掂量掂量，砸到自己頭上的這塊市場，是個陷阱，還是塊餡餅？

　　進入社會的第一天，父母就告訴我，路在嘴上。人在江湖走，沒事要張口。做銷售的，跑市場，不會見人問話，抬頭看路，你都不好意思說自己是做銷售的。開發(fā)新市場，你沒和這五類人聊過天，不算你干過這個活！我們以建材行業(yè)為例，來看看怎么和這五類人聊天?！　　?/p>

　　一問的士司機。兩腳一落地，坐上的士或者打上摩的，即使是第一次到這個市場，你也開始對這個城市有了初步的接觸機會。的士是最好的環(huán)境，相對封閉，出租車司機成天悶在車里，有人愿意和他聊天，他也是樂在其中。通過這類人最好了解，中低收入人群在這個城市生活習慣。對于建材行業(yè)，與出租車司機的聊天，主要確認以下三個方面的內(nèi)容：

　　本地區(qū)最好的企事業(yè)單位和社區(qū)：優(yōu)質(zhì)消費人群樣本

　　主要建材市場的分布和近況：建材市場附近是不是在修路、建材市場有沒有什么負面新聞

　　人口的流動性：住房需求與裝修頻率

　　當然，你得用人家聽得懂的話，比如照明類產(chǎn)品，你別問人家：師傅，咱們這兒什么照明品牌比較出名啊？人家一聽，腦子一定一團漿糊，你得問：師傅，咱們這兒買燈具，什么牌子比較好??？

　　二問小旅館老板。小旅館老板即使算不上中產(chǎn)階級，在這個城市里也算得上中等收入家庭，他們是我們了解這個城市的第二個窗口。抓住一切消費、花錢的機會與人聊天，別人才有意愿和動力與你交流，反正是要花錢，為什么不套點有價值的信息，作為你開拓市場的第一步呢？

　　小旅館裝修多半裝修材料都不會用得很好，這對于中低端建材產(chǎn)品都在哪兒賣有比較直接的借鑒作用；通過閑聊，了解小旅館每天開房數(shù)，一般來說去看看旅客登記薄，一眼望去，一清二楚。生意好，說明商旅人員多，商業(yè)旺盛，這個地方生意機會多。同時，你也可以把小旅館老板當作普通消費者，知道哪些建材品牌、城市房價怎么樣、這個地方裝修的習慣和時間有沒有什么特別的風俗，都是可以快速了解區(qū)域市場的通路。