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    營銷經(jīng)典案例分析

    發(fā)布時(shí)間:2015-01-23

      來源:中國經(jīng)營網(wǎng)

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         經(jīng)典案例一:賣魚鉤
        大意是說一個(gè)男士進(jìn)來買東西,年輕售貨員先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤,然后中號(hào)的魚鉤,最后大號(hào)的魚鉤。接著,年輕售貨員賣給他小號(hào)的魚線,中號(hào)的魚線,最后是大號(hào)的魚線。年輕售貨員問男士上哪兒釣魚,男士說海邊。于是,年輕售貨員建議他買條船。然后男士說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。年輕售貨員于是帶他去汽車銷售區(qū),賣給他一輛豐田新款豪華型“巡洋艦”。
        案例點(diǎn)評(píng)(營銷新模式――連鎖營銷):年輕的業(yè)務(wù)代表具有非凡的營銷思維和營銷技巧,他善于通過消費(fèi)者行為特點(diǎn)撲捉營銷機(jī)會(huì)點(diǎn),再用商品訴求點(diǎn)去抓住機(jī)會(huì)點(diǎn),并適時(shí)地提供滿足需求的商品方案,持續(xù)不斷地從一種商品的需求過度到另一種商品的營銷機(jī)會(huì)點(diǎn),從而建立起消費(fèi)行為-營銷機(jī)會(huì)-商品訴求-滿足需求的較為完整的循環(huán)營銷鏈條,鎖住重要的目標(biāo)消費(fèi)群,最終實(shí)現(xiàn)系列商品的組合銷售,他堪稱是銷售經(jīng)理的模范典型。
        經(jīng)典案例二:打賭
        大意是說一老頭保持每周存款100元的習(xí)慣,而看守該日資銀行的保安感到奇怪,就問老頭為什么這樣,老頭告訴他自己每周打賭都贏100元,保安不信老頭每次都賭贏,老頭順勢(shì)提出倆人打一賭并設(shè)定賭題為“老頭能摸到該行行長的凸腦袋”,押賭為200元。老頭存好錢通過巧妙公關(guān)找到行長,告訴行長說他腦袋上面有虱子,行長斷然否決,老頭就說如果腦袋上面有虱子行長你給我50元,如若腦袋上面沒有虱子我給你100元,結(jié)果行長同意了讓老頭摸一下自己的腦袋以證實(shí)老頭純粹是無賴,結(jié)果老頭輸給了行長100元而從保安那里贏了200元,從而保持了每周存款100元的習(xí)慣。
        案例點(diǎn)評(píng)(營銷新模式――布局營銷):具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老頭善于撲捉人們慣性的消費(fèi)思維習(xí)慣并加以利用,他通過把握一般人慣性的好奇心理而為自己設(shè)置營銷布局,同時(shí)制定營銷規(guī)則,在整體營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下,通過設(shè)置布局而設(shè)定營銷目標(biāo)同時(shí)也就是市場機(jī)會(huì)的挖掘,最終通過切實(shí)可行的實(shí)施策略而抓住該市場機(jī)會(huì),從而實(shí)現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)。
        經(jīng)典案例三:“老謀深算”
        大意是說一日本老頭從老板位置上退休后在家修養(yǎng)。偶爾一天下午的吵鬧間雜著刺耳聲音打破了以往的寧靜生活,煩惱的老頭開窗看到院后的空?qǐng)龅厣弦蝗侯B皮的孩子在把易拉罐當(dāng)作足球踢,一連幾日好不心煩。狡猾的老頭想出了一招,這天他把正要準(zhǔn)備踢的幾個(gè)大孩子叫住了表示他愿意為他們出“贊助費(fèi)”5日?qǐng)A/人,并鼓勵(lì)他們使勁為自己踢,越激烈越好。孩子們更高興了,他們?cè)教咴蒋偪瘢欢鴦傔^了兩天,老頭叫住了大家說由于養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)放不及時(shí)你們只能領(lǐng)到3日?qǐng)A/人,孩子們有些不高興,不過他們還能繼續(xù)賣力地踢,但積極性已不如原來高了,狡猾的老頭又隔日把“贊助費(fèi)”減少至2日?qǐng)A/人、1日?qǐng)A/人,當(dāng)老頭把“贊助費(fèi)”減少至0.5日?qǐng)A/人時(shí)孩子們都?xì)夂艉舻乇硎緩拇嗽僖膊粸槔项^表演了,狡猾的老頭心里偷偷笑開了。
        案例點(diǎn)評(píng)(營銷新模式――布局營銷+利益營銷):該案為關(guān)系營銷的利益營銷版,老頭深諳關(guān)系營銷之道,通過設(shè)立營銷布局,將一般關(guān)系貨幣化而升級(jí)為利益關(guān)系,自己始終占據(jù)利益主導(dǎo)方,進(jìn)而利用利益關(guān)系影響關(guān)系對(duì)方,從而將對(duì)方納入自己的營銷體系中。

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