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    客戶之所以愛挑你產(chǎn)品的毛病，是因為不相信你的產(chǎn)品真如你說的那么好。
    客戶之所以愛跟你砍價，是因為不相信你的報價就是實價，一再的要求你贈送禮品是因為不相信成交價已經(jīng)到了底價。
    獲得客戶對我們的信任太重要了。
    客戶買車時要花十幾萬到幾十萬元的錢，而且是通過我們手上花出去的，如果得不到他的信任，又如何能讓客戶放心的從我們手上購買車子呢？
    我們要如何做才能獲得客戶的充分信任？
    你為什么會相信朋友的推薦？
    先回答我一個問題吧，你現(xiàn)在使用的是什么手機？
    三星的蓋世3，Note2—N719。
    這款手機可不便宜，你在購買這款手機的時候是自己一個人做的決定，還是咨詢過別人的意見之后才做的決定？
    周樂樂說，她問過一個很要好的朋友，他是她們大學(xué)時候的同學(xué)，對電子產(chǎn)品很懂，大學(xué)時候大家買電腦或者其他電子產(chǎn)品時，都會找他問問，讓他幫參謀參謀的。
    這個同學(xué)自己現(xiàn)在也在使用這款手機，他說用起來還不錯，速度很快，功能很多，而且屏幕很大，不僅可以當手機使用，看看電影也不錯。
    周樂樂現(xiàn)在的手機里就存放有趙文德老師的《優(yōu)勢銷售溝通》的講課視頻，有時間的時候就拿出來看看，能學(xué)到不少東西。
    等等，她剛才說的這段話非常重要，我們現(xiàn)在可以斷定的是，從根本上說，周樂樂所使用的手機不是三星的銷售員賣給她的，也不是她自己買的，買和賣的過程都是她那位大學(xué)同學(xué)完成的。
    這話怎么說呢？
    因為她在為自己選擇一款手機的時候，心里是拿不準要買哪一款手機的，她可能會選擇諾基亞，也可能選擇 HTC，還可能選擇蘋果或者華為，這些手機里面有價格很便宜的，基本上都比她現(xiàn)在使用的這款N719要便宜，但是她都沒有選擇它們，卻最終選擇了更貴的N719，而根本原因在于她咨詢了自己認為最信得過的大學(xué)同學(xué)的意見，假設(shè)這個大學(xué)同學(xué)不推薦這款手機的話，她還會購買它嗎？
    周樂樂的回答是，應(yīng)該不會，她對手機不太懂，可能會買其他品牌的。
    發(fā)現(xiàn)了沒有？這款手機的買賣過程都是她這位同學(xué)完成的，三星公司應(yīng)該給他發(fā)銷售獎金才對。那么，她為什么找自己的朋友咨詢，而不是來找我們咨詢呢？
    其實這個問題你不用回答，在周樂樂前面說過的話里面已經(jīng)回答了這個問題。她找朋友咨詢的原因無非就3個：一是她們倆的關(guān)系很要好，她們之間沒有利害沖突，她覺得她的同學(xué)不會加害于她；二是她的同學(xué)在大學(xué)期間就是她們同學(xué)之中電子產(chǎn)品方面的專家，也就是權(quán)威；三是她同學(xué)自己使用的就是N719這款手機，他是直接用戶，有使用體驗，最有發(fā)言權(quán)，他說好，她肯定會相信。
    就是這么回事。
    客戶心目中的專家是怎樣的？
    除了前面說的3個原因之外，其實還有另外兩個隱藏的原因，估計大家都沒有意識到。
    現(xiàn)在，我又讓你回答兩個問題。
    第一個問題是：大學(xué)同學(xué)是怎么成為同學(xué)之中值得信賴的電子產(chǎn)品權(quán)威專家的？
    第二個問題是：同學(xué)向她推薦N719這款手機的時候除了直接講這款手機的使用體會之外，有沒有借助其他的工具或者別人對這款手機的評價來向她證明他的看法？
    先看第一個問題的答案吧。
    其實剛開始的時候同學(xué)們也不找他咨詢的，因為大學(xué)的時候，她們很多人都買有電腦，電腦出了故障的時候都要找人來幫忙排除故障，找過很多同學(xué)，一般的小故障別人都能處理掉，但是遇到類似系統(tǒng)崩潰，數(shù)據(jù)誤刪挽救，主板中毒等問題的時候，很多人都處理不了，只有他可以很輕松的判斷問題出在哪里，然后跟大家講解問題的來龍去脈和原理，再把故障給解決掉，就像我們現(xiàn)在一遇到汽車銷售上的問題就找專家咨詢，專家就能給我們通俗易懂的講解，然后再給我指導(dǎo)正確的處理方法一樣。
    就這樣，經(jīng)過一次，兩次，三次的驗證之后，發(fā)現(xiàn)他說的和做的都是正確的，慢慢的，在同學(xué)之中就樹立了他是電腦問題專家的形象了。