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    客戶之所以愛(ài)挑你產(chǎn)品的毛病，是因?yàn)椴幌嘈拍愕漠a(chǎn)品真如你說(shuō)的那么好。
    客戶之所以愛(ài)跟你砍價(jià)，是因?yàn)椴幌嘈拍愕膱?bào)價(jià)就是實(shí)價(jià)，一再的要求你贈(zèng)送禮品是因?yàn)椴幌嘈懦山粌r(jià)已經(jīng)到了底價(jià)。
    獲得客戶對(duì)我們的信任太重要了。
    客戶買車時(shí)要花十幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)元的錢，而且是通過(guò)我們手上花出去的，如果得不到他的信任，又如何能讓客戶放心的從我們手上購(gòu)買車子呢？
    我們要如何做才能獲得客戶的充分信任？
    你為什么會(huì)相信朋友的推薦？
    先回答我一個(gè)問(wèn)題吧，你現(xiàn)在使用的是什么手機(jī)？
    三星的蓋世3，Note2—N719。
    這款手機(jī)可不便宜，你在購(gòu)買這款手機(jī)的時(shí)候是自己一個(gè)人做的決定，還是咨詢過(guò)別人的意見(jiàn)之后才做的決定？
    周樂(lè)樂(lè)說(shuō)，她問(wèn)過(guò)一個(gè)很要好的朋友，他是她們大學(xué)時(shí)候的同學(xué)，對(duì)電子產(chǎn)品很懂，大學(xué)時(shí)候大家買電腦或者其他電子產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)找他問(wèn)問(wèn)，讓他幫參謀參謀的。
    這個(gè)同學(xué)自己現(xiàn)在也在使用這款手機(jī)，他說(shuō)用起來(lái)還不錯(cuò)，速度很快，功能很多，而且屏幕很大，不僅可以當(dāng)手機(jī)使用，看看電影也不錯(cuò)。
    周樂(lè)樂(lè)現(xiàn)在的手機(jī)里就存放有趙文德老師的《優(yōu)勢(shì)銷售溝通》的講課視頻，有時(shí)間的時(shí)候就拿出來(lái)看看，能學(xué)到不少東西。
    等等，她剛才說(shuō)的這段話非常重要，我們現(xiàn)在可以斷定的是，從根本上說(shuō)，周樂(lè)樂(lè)所使用的手機(jī)不是三星的銷售員賣給她的，也不是她自己買的，買和賣的過(guò)程都是她那位大學(xué)同學(xué)完成的。
    這話怎么說(shuō)呢？
    因?yàn)樗跒樽约哼x擇一款手機(jī)的時(shí)候，心里是拿不準(zhǔn)要買哪一款手機(jī)的，她可能會(huì)選擇諾基亞，也可能選擇 HTC，還可能選擇蘋果或者華為，這些手機(jī)里面有價(jià)格很便宜的，基本上都比她現(xiàn)在使用的這款N719要便宜，但是她都沒(méi)有選擇它們，卻最終選擇了更貴的N719，而根本原因在于她咨詢了自己認(rèn)為最信得過(guò)的大學(xué)同學(xué)的意見(jiàn)，假設(shè)這個(gè)大學(xué)同學(xué)不推薦這款手機(jī)的話，她還會(huì)購(gòu)買它嗎？
    周樂(lè)樂(lè)的回答是，應(yīng)該不會(huì)，她對(duì)手機(jī)不太懂，可能會(huì)買其他品牌的。
    發(fā)現(xiàn)了沒(méi)有？這款手機(jī)的買賣過(guò)程都是她這位同學(xué)完成的，三星公司應(yīng)該給他發(fā)銷售獎(jiǎng)金才對(duì)。那么，她為什么找自己的朋友咨詢，而不是來(lái)找我們咨詢呢？
    其實(shí)這個(gè)問(wèn)題你不用回答，在周樂(lè)樂(lè)前面說(shuō)過(guò)的話里面已經(jīng)回答了這個(gè)問(wèn)題。她找朋友咨詢的原因無(wú)非就3個(gè)：一是她們倆的關(guān)系很要好，她們之間沒(méi)有利害沖突，她覺(jué)得她的同學(xué)不會(huì)加害于她；二是她的同學(xué)在大學(xué)期間就是她們同學(xué)之中電子產(chǎn)品方面的專家，也就是權(quán)威；三是她同學(xué)自己使用的就是N719這款手機(jī)，他是直接用戶，有使用體驗(yàn)，最有發(fā)言權(quán)，他說(shuō)好，她肯定會(huì)相信。
    就是這么回事。
    客戶心目中的專家是怎樣的？
    除了前面說(shuō)的3個(gè)原因之外，其實(shí)還有另外兩個(gè)隱藏的原因，估計(jì)大家都沒(méi)有意識(shí)到。
    現(xiàn)在，我又讓你回答兩個(gè)問(wèn)題。
    第一個(gè)問(wèn)題是：大學(xué)同學(xué)是怎么成為同學(xué)之中值得信賴的電子產(chǎn)品權(quán)威專家的？
    第二個(gè)問(wèn)題是：同學(xué)向她推薦N719這款手機(jī)的時(shí)候除了直接講這款手機(jī)的使用體會(huì)之外，有沒(méi)有借助其他的工具或者別人對(duì)這款手機(jī)的評(píng)價(jià)來(lái)向她證明他的看法？
    先看第一個(gè)問(wèn)題的答案吧。
    其實(shí)剛開(kāi)始的時(shí)候同學(xué)們也不找他咨詢的，因?yàn)榇髮W(xué)的時(shí)候，她們很多人都買有電腦，電腦出了故障的時(shí)候都要找人來(lái)幫忙排除故障，找過(guò)很多同學(xué)，一般的小故障別人都能處理掉，但是遇到類似系統(tǒng)崩潰，數(shù)據(jù)誤刪挽救，主板中毒等問(wèn)題的時(shí)候，很多人都處理不了，只有他可以很輕松的判斷問(wèn)題出在哪里，然后跟大家講解問(wèn)題的來(lái)龍去脈和原理，再把故障給解決掉，就像我們現(xiàn)在一遇到汽車銷售上的問(wèn)題就找專家咨詢，專家就能給我們通俗易懂的講解，然后再給我指導(dǎo)正確的處理方法一樣。
    就這樣，經(jīng)過(guò)一次，兩次，三次的驗(yàn)證之后，發(fā)現(xiàn)他說(shuō)的和做的都是正確的，慢慢的，在同學(xué)之中就樹立了他是電腦問(wèn)題專家的形象了。