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    鋪貨歷來被企業(yè)和商家所重視，通過有效的適當(dāng)范圍的終端陳列，使消費(fèi)者看得見產(chǎn)品，這是實(shí)現(xiàn)銷售的前提。經(jīng)常會(huì)有商家不惜重金買斷終端的供貨、陳列權(quán)，由此可見鋪貨的重要程度。如果以飛行比作銷售，飛機(jī)進(jìn)入跑道之前應(yīng)該算是開發(fā)產(chǎn)品的“準(zhǔn)備期”，而飛機(jī)助跑，那就應(yīng)該算是鋪貨銷售階段（鋪銷）了。這個(gè)階段，已經(jīng)有一些銷售了，當(dāng)然這是因“鋪上貨架”而自然實(shí)現(xiàn)銷售的，產(chǎn)品能否形成大規(guī)模銷售還是個(gè)未知數(shù)。因此這個(gè)階段僅僅是準(zhǔn)備和銷售之間的銜接工作。
    鋪貨只是鋪銷的一半
    大家知道傳統(tǒng)鋪貨或者有形鋪貨的一般流程是：產(chǎn)品從廠家出發(fā)到經(jīng)銷商，再經(jīng)過各級(jí)分銷商，到達(dá)終端零售店，最后到達(dá)消費(fèi)者的眼前。在這個(gè)流程中間的各環(huán)節(jié)可能有各種變化，比如直銷鋪貨、扁平化分銷鋪貨、會(huì)員制鋪貨、專賣店鋪貨、網(wǎng)絡(luò)營銷鋪貨、郵寄營銷鋪貨、會(huì)議營銷鋪銷、路演營銷鋪貨等，鋪貨流程有所不同。
    很多人認(rèn)為鋪貨就是鋪銷，這種理解其實(shí)并不完整。在筆者總結(jié)營銷流程的六銷鏈法則中，鋪銷可以分為鋪貨和鋪心兩個(gè)方面的工作。
    在傳統(tǒng)鋪貨或者有形鋪貨過程中，我們還需要做一項(xiàng)工作，那就是要把貨鋪到經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者甚至業(yè)務(wù)（或服務(wù)）相關(guān)者的心中，解決如何與相關(guān)利益者特別是消費(fèi)者之間的溝通問題，就是“鋪心”。所謂“鋪心”
    就是把產(chǎn)品或者服務(wù)作為一種載體，傳遞了鋪貨過程的人性化，從而通過情感、規(guī)范以及利益三種驅(qū)動(dòng)手段，達(dá)到鋪貨銷售出去或者品牌形象建立的鋪市效果。
    有人認(rèn)為，鋪心不就是溝通消費(fèi)者嗎？這該是動(dòng)銷環(huán)節(jié)的事情。實(shí)際上不論是鋪貨還是鋪心，總體來說還是一個(gè)靜態(tài)的銷售工作。所謂靜態(tài)銷售，是指當(dāng)產(chǎn)品放在貨架上的時(shí)候，讓消費(fèi)者在眾多商品中一眼被你的產(chǎn)品形象吸引，產(chǎn)生銷售的過程。包括目標(biāo)終端鋪貨率、產(chǎn)品的包裝形象力、產(chǎn)品靜態(tài)訴求力、渠道和終端的積極性等等。
    產(chǎn)品包裝靜態(tài)銷售做得比較優(yōu)秀的例子有：水井坊，它的產(chǎn)品包裝將歷史與文化的酒坊工藝結(jié)合得天衣無縫，并進(jìn)行了現(xiàn)代化和國際化的演繹；酒鬼酒的首創(chuàng)麻布袋裝陶瓷瓶，極致地演繹了一個(gè)無上妙品的酒鬼境界；舍得酒的產(chǎn)品包裝體現(xiàn)了中國傳統(tǒng)文化中的中庸思想，舍與得的哲學(xué)文化表現(xiàn)在整個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)外，陰陽的對(duì)比色塊將舍得的品牌定位精準(zhǔn)對(duì)接到舍與得的智慧。這幾款各具代表的高品位白酒產(chǎn)品，在貨架靜態(tài)的銷售競(jìng)爭(zhēng)中尤為搶眼。
    如何實(shí)現(xiàn)鋪心
    關(guān)于鋪貨，很多資料從理念、計(jì)劃到流程、監(jiān)管作了細(xì)致的講述，在此筆者不再贅述。
    第一步：洞察和分析鋪貨渠道各環(huán)節(jié)的需求（這個(gè)工作往往是與鋪貨工作同時(shí)展開的）。不同的銷售渠道環(huán)節(jié)，其需求是不一樣的。比如，經(jīng)銷商最貼近廠家，他的需求，更多地體現(xiàn)為能夠與時(shí)俱進(jìn)，獲得更快地提升和發(fā)展；分銷商作為承上啟下的“中間”商，則較多地關(guān)注自身的實(shí)際利益及既得利潤；而終端商作為渠道的末端，更多關(guān)心的是銷售該產(chǎn)品有無風(fēng)險(xiǎn)、賺錢是否有保障；消費(fèi)者則要求所購買的產(chǎn)品物美價(jià)廉，注重產(chǎn)品的性價(jià)比和實(shí)際價(jià)值等等。