營(yíng)銷的秘訣是人性的把握
發(fā)布時(shí)間:2014-09-15
來(lái)源:中國(guó)食用菌商務(wù)網(wǎng)
營(yíng)銷的前提或秘訣是什么,筆者認(rèn)為是對(duì)人性的把握。
人性,有好有壞,既有積極的,亦有消極的,但無(wú)論如何,認(rèn)真把握,都是商機(jī)。
先說(shuō)說(shuō)好的方面。
善良。人之初,性本善。人的善良,是企業(yè)最容易把握的機(jī)會(huì)。只要我們有足夠的耐心,足夠的恒心,足夠的積極、執(zhí)著與樂觀,我們就有打動(dòng)客戶的極大可能性,這就是為何很多企業(yè)去做公益事業(yè),而最終能夠獲得客戶的青睞,并進(jìn)一步提升品牌知名度、美譽(yù)度的一大原因。
同情心。炎炎烈日下某廣場(chǎng),一個(gè)女孩子冒著酷暑,口干舌燥地給顧客兜售促銷產(chǎn)品,同等條件下,她成功的概率,應(yīng)該高于在大賣場(chǎng)同樣兜售產(chǎn)品的同行。為何?人的同情心使然。銷售,是溝通的過(guò)程,如果你的產(chǎn)品適合促銷,別忘了,在終端設(shè)置導(dǎo)購(gòu)人員,她們最能博取大家的同情。
尊重。己所不欲,勿施于人。一個(gè)人,既要尊重別人,但更渴望得到別人的尊重。懂得這一點(diǎn),只要我們的營(yíng)銷人員,能夠?qū)蛻粢远Y相待,能夠時(shí)時(shí)處處為對(duì)方著想,多換心、換位思考,多站在客戶的角度去銷售產(chǎn)品,而不是強(qiáng)買強(qiáng)賣,自作主張,就容易獲得客戶的認(rèn)可,并獲得生意。
寬容。人,大都有寬容的一面。因此,作為企業(yè)或營(yíng)銷人員,如果我們做錯(cuò)了事情,只要你能夠足夠誠(chéng)懇地認(rèn)錯(cuò),并能承擔(dān)責(zé)任,就能夠獲得客戶的諒解,甚至支持,還有可能把壞事變成好事,甚至形成口碑效應(yīng)。為什么外企每次出事,總能夠化險(xiǎn)為夷,而我們的企業(yè)一出事,就陷入深淵?外企出現(xiàn)問(wèn)題,總是主動(dòng)擔(dān)當(dāng),坦誠(chéng)道歉,而我們的企業(yè)呢,總是消極處理,百般推諉,這如何能獲得國(guó)人的寬???
覺悟。人的認(rèn)知,是從低到高的,營(yíng)銷,亦要講究天時(shí)地利人和??蛻粢粫r(shí)理解不了的,不代表以后不理解,所以,有時(shí)我們要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力,要有傳教士般的熱情,積極籌備,大力引導(dǎo),等到客戶開悟,業(yè)務(wù)自來(lái)。
當(dāng)然,人還具有公平、正義、無(wú)私等人性中好的一面,對(duì)于這些,作為企業(yè)和營(yíng)銷人員,都可以加以研究,并相機(jī)而動(dòng),從而獲得更多、更好的商業(yè)機(jī)會(huì)。
不好的一面,更是可以挖掘:
占便宜。人都有貪占小便宜的心理,圍繞這一點(diǎn),我們就可以設(shè)計(jì)出符合客戶需要的市場(chǎng)活動(dòng),比如,買贈(zèng),X元當(dāng)Y元用,免費(fèi)派送等等。顧客不是買到便宜,而是占到便宜才高興。只要你有足夠的智力,策劃出讓大家感覺占了便宜的活動(dòng),你的愿望一定能夠?qū)崿F(xiàn)。
喜新厭舊。人都喜歡新的事物,都充滿好奇心,這也許就是男人們認(rèn)為的“老婆都是別人的好”的一個(gè)主要原因。但也正是人的這一品性,讓很多的新型企業(yè),包括企業(yè)推出的新品牌、新產(chǎn)品、改良、換代產(chǎn)品,有了嶄露頭角的機(jī)會(huì),也就有了“黑馬”。企業(yè)不應(yīng)該因循守舊,更應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)及客戶的需求,不斷地推出符合客戶需要的新產(chǎn)品,杜絕審美疲勞,企業(yè)才有更多的市場(chǎng)拓展機(jī)會(huì)。
懶惰。人都有惰性,但這種惰性,恰恰是我們的機(jī)會(huì)。正是人的惰性,才有了方便食品的雨后春筍,才有了方便面、速凍食品、速溶咖啡、沖調(diào)豆?jié){等等,也就有了各種家電,比如炒菜機(jī)等,也正是因?yàn)槿说亩栊裕庞辛似髽I(yè),包括營(yíng)銷人員給客戶或消費(fèi)者提供更多、更好服務(wù),從而進(jìn)一步增強(qiáng)客戶或顧客滿意度、忠誠(chéng)度,最終形成品牌偏好的機(jī)會(huì)。
愛面子。人都有愛虛榮、愛面子的一面,所以,營(yíng)銷人員,要在各種場(chǎng)合,給客戶面子。要懂得溝通的技巧,不要輕易當(dāng)面頂撞客戶,要學(xué)會(huì)給客戶臺(tái)階下,尤其是處理客戶異議或投訴時(shí),更不要呈口舌之快,給客戶面子,客戶才給我們票子,學(xué)會(huì)讓步,會(huì)讓企業(yè)或營(yíng)銷人員進(jìn)步更快。
從眾。人都有從眾的心理,這也是人性中“趨利避害”的表現(xiàn)。也正是因?yàn)槿绱耍庞辛烁鞣N各樣的產(chǎn)品“托”,才有了“缺角陳列”,才有了引導(dǎo)消費(fèi)或連帶銷售,才有了活動(dòng)營(yíng)銷,這些都是為了滿足顧客的從眾心理,并進(jìn)一步挖掘需求、創(chuàng)造需求。
營(yíng)銷,并不復(fù)雜和深?yuàn)W,只要你能夠抓住人性的成分,滿足他們內(nèi)心最想要的,你就能夠把握住他們的需求,就能夠推出符合他們需要的產(chǎn)品或服務(wù),就能夠洞察商業(yè)規(guī)律,從而挺立潮頭,笑傲江湖?。▉?lái)源:中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 文/崔自三)
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