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    營銷如何利用消費者的慣性思維

    發(fā)布時間：2013-01-22

      來源：中國食用菌商務(wù)網(wǎng)

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        人作為一種社會性的高級動物，對于很多事情會存在一種本能反應(yīng)亦或者稱之為慣性思維。但是人類的這種本能很容易受到周邊環(huán)境的影響。而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，我們就應(yīng)該學(xué)會從消費者的慣性思維出發(fā)，巧妙的讓消費者心甘情愿的掉入我們的陷阱之中。下面就單仁網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)就先以一個例子展開論述。
        有一個社會心理學(xué)家曾經(jīng)做過一個測試，使用三種不同的表達(dá)方式來表達(dá)想插隊取錢的意愿，然后統(tǒng)計三種不同的表達(dá)方式所能獲得的成功率，以下是三種不同的表達(dá)方式：
        1.“對不起，能否讓我先取一下錢，能不能把位置讓我，因為待會飛機要趕不上了”。成功概率為九成以上。
        2.“對不起，我需要取個錢，你可以先讓我一下嗎”。成功的概率大約是五成。
        3.“對不起，我需要取個錢，能不能先讓我一下，因為我需要用錢”。成功率也有九成左右。
        從上面三種方式中我們可以發(fā)現(xiàn)，第一種和第三種都給予了別人充分的理由，而這樣的表達(dá)就容易受到他們的認(rèn)可。這便是人們的思維模式在作怪。雖然本身大家都是反感插隊這種事情的。
        作為營銷人員，我們就應(yīng)該學(xué)會利用人類的這種心理本能，將其作為我們的營銷利器，去引導(dǎo)顧客購買我們的商品。
        1.有便宜不占都是傻蛋
        當(dāng)眼前有便宜可占的時候，是沒有幾個消費者能夠真正hold得住的。消費者的思維模式就是在第一時間搶占這一個便宜，不讓他白白溜走。而這一固定思維我們就可以很好的應(yīng)用在我們的營銷之中，在中國古代就已經(jīng)開始有這種模式的營銷手段，我們后人將其稱為“兄弟杵”。
        這一種模式我們大致可以解釋為兩個已經(jīng)串通好的人通過唱雙簧的形式來讓消費者更加愿意去消費。舉個例子：當(dāng)消費者問及推銷員A某一件商品的價格時候，A可能會首先假裝不了解商品的具體收件，然后會假裝咨詢推銷員B這一件商品的具體價格，這個時候推銷員B會在遠(yuǎn)處說出一個售價，比方說是70，之后推銷員A會再假裝沒聽到故意的問一下推銷員B，在推銷員B又重復(fù)了一遍價格之后。最后推銷員A會故意跟消費者說一個比70元低的價格，例如60，這個時候，消費者會認(rèn)為占到便宜，毫不猶豫的買下這件商品。
        這是一個很典型的營銷案例，借助的就是顧客喜好占便宜的思維。
        2.貨比三家
        理性的消費者往往都喜歡進(jìn)行比較，最主要的在于價格的對比上。乍看之下消費者的貨比三家可能會對店家產(chǎn)生不利，可能會失去很多訂單。但實際上，假如你能夠運用好消費者的這一種比價心理，你就可以讓消費者很快下單。
        同樣舉個例子，譬如很多人在購買手機的時候，通常會被推銷各種手機配件，不管是否有用，大多數(shù)人都會選擇購買。這就在于價格的對比，我們的思維是既然已經(jīng)花了好幾千買手機，一個幾十塊的配件不過是一筆小錢罷了。而且如果有優(yōu)惠套餐，一些客戶更是不由自主的去購買了。
        因此作為營銷人員我們在做營銷時要學(xué)會利用消費者的比價心里，可以針對相同類型但有價格差異的的產(chǎn)品進(jìn)行推薦。我們可以先可以推銷一下價格高一點的產(chǎn)品，然后再推銷價格較低的附屬品，而這些附屬品可能利潤非常的高。
    3.一分錢一分貨
        很多人的思維模式就是認(rèn)為品質(zhì)與價格成正比。消費者在評估商品的好與壞都或多或少會通過價格這個參數(shù)，試想一下，能有幾個人可以真正評估出來不同價格區(qū)間手機的性能差別?作為消費者很多人可能會說，這個手機是兩千多塊錢買的，質(zhì)量真是不錯。
        針對一些消費者任何度的產(chǎn)品，我們可以利用消費者的這種思維，去進(jìn)行定價，這樣可以獲得不錯的利潤。
        生活中也經(jīng)常也這種案例，奇低的價格無人問津，反倒是高價賣得嚇嚇叫。這都是因為消費者心中都有一種心理，那就是品質(zhì)決定價格。
        總而言之，開展?fàn)I銷一定要以消費者為中心，抓住消費者慣性心理，去引導(dǎo)消費者購買我們的商品，讓理性的消費者也變得不再理性，并很快的下單成交。

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