一、配備人才??招商隊伍的組建及培訓
由于招商模式在極大程度上動用了代理商或經(jīng)銷商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上緩解了大量壓力。但這并不是說招商的企業(yè)就不需要引進人才，進行隊伍建設(shè)。相反，由于企業(yè)招商工作繁雜，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和團結(jié)協(xié)作的態(tài)度。因此，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應是企業(yè)發(fā)展的重中之重。
招商隊伍的組建
一般來說，第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。以一個中小型招商企業(yè)的長遠發(fā)展角度看，招商組織應配備以下幾方面人才：
1．招商經(jīng)理1人
需對本企業(yè)所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗(尤其要擅長招商運作)，懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力，學歷較高，形象較佳，年齡要求不易太過年輕。
2．大區(qū)招商經(jīng)理若干
分別負責企業(yè)在各區(qū)域(區(qū)域大小及劃分標準視企業(yè)具體資源與市場預期不同而定)內(nèi)的招商工作。大區(qū)經(jīng)理應具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念，有人格魅力。
3．區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干
主要職責是協(xié)助當?shù)卮砩袒蚪?jīng)銷商開發(fā)市場，完成銷售，并對市場秩序起到監(jiān)控作用。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，注重細節(jié)執(zhí)行，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。
4．商務(wù)助理若干
主要職責是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)(資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等)和會務(wù)組織等工作。
5．其他服務(wù)人員
如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員，視情況而定。
針對每個企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人才的數(shù)量，在勾畫人才框架之后，進行招聘工作。由于對招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，并且這兩個崗位的人才至關(guān)重要，因而，招聘應該選擇在全國范圍內(nèi)，其他人員則可在本地招聘選拔。
在多年的招商咨詢服務(wù)過程中，我們發(fā)現(xiàn)招商人才在區(qū)域分布上有一個非常奇特的現(xiàn)象：經(jīng)濟較為發(fā)達的沿海地區(qū)，如上海、廣東等地，做傳統(tǒng)通路和協(xié)銷的人才為數(shù)眾多，但長于招商運作的人才卻非常稀少(這主要是因為此類地區(qū)的企業(yè)一般都不善或不屑于招商運作)，而一些內(nèi)陸城市卻云集了較多的招商人才，其中以武漢最為集中。
招商隊伍的培訓
一個球隊若想取得勝利，僅僅依靠球員的個人能力是遠遠不夠的，必須進行團隊的磨合和訓練。同樣，招商隊伍組建之后，也必須進行培訓。一方面，通過培訓使團隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時培訓也是進行磨合的過程。針對招商的培訓主要有以下幾個方面：
1．企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認識。
2．溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等)，以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。
3．招商專業(yè)知識(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等)。
4．招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)。
培訓的過程實際上是對整體招商的預演和虛擬運營，對于招商工作的實施意義重大。同時，通過培訓可以團結(jié)隊伍、鼓舞士氣，這無疑對于企業(yè)也有良好影響。
二、有效溝通??“應招者”的洽談與管控
招商工作開始后將面臨許多實際的細節(jié)實施工作，在提煉產(chǎn)品核心概念的基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制訂《招商手冊》、制訂媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備各類產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳資料等等，這些都是企業(yè)自身的準備，尚未涉及“應招者”的參與，應該說，這些必要的準備將為招商實施打下良好的基礎(chǔ)。
從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運作的階段。應該說，從”應招者”打進第一個電話到與招商的合作主體??各分銷商和代理商簽訂協(xié)議、進行產(chǎn)品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。在這一過程中，主要目的是吸引好的”應招者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場。若想吸引”應招者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。
1.招商中的接觸過程
招商中與“應招者”接觸的整個程序如下：
第一次信息處理(來函、來電)→第一次信息回復→第二次信息處理(二次來函、復電、咨詢、商洽)→第二次信息回復(信息升級，有選擇地發(fā)送實質(zhì)性資料)→招商總部零星接單(上門洽談、簽約)→招商會議的籌劃，準備(全國性會議、區(qū)域性會議)→發(fā)出會議邀請(曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者)→接收報名、督促參會→召開會議并簽約、督促履約→收款發(fā)貨→協(xié)銷開始。
2.招商過程中的如何進行回復
這一過程開始時，首先面臨的是對”應招者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息：
對于第一次來電或來函，主要注意對“應招者”按設(shè)定的招商區(qū)域歸類，將”應招者”的姓名、地址、電話、基本狀況和問題一一記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的基本資料(包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、招商宣傳冊等，盡量用郵寄而少用傳真，有條件的企業(yè)可開通招商網(wǎng)站，但不要對此抱太大的成交希望)；對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)資深經(jīng)營者一類的“應招者”做重點標注，用以重點研究。在這一過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“應招者”提出的問題也不必急于回答(主要避免“應招者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取第一手信息)。
在“應招者”研讀了有關(guān)資料后的第二次咨詢過程中招商部門則應該選擇性的介紹招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“應招者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該應招者”重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。對于一些急于了解情況的“應招者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀企業(yè)、了解運作方案等，以免流失可能的“加盟商”。
在第二次信息回復后對于參加招商會議的企業(yè)進行初步的分析，掌握部分需求，了解“應招者”主要關(guān)心的問題，以便在會議過程中及時解答。
面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式因此，招商會議的成功開展是“應招者”加盟的關(guān)鍵一步。在與”應招者”談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。
3.溝通過程中，向來訪者傳達的信息在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化地傳遞以下幾點信息。
（1）有實力。與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，以解除后顧之憂。招商企業(yè)應該將企業(yè)長遠發(fā)展的雄心壯志及實力依托告訴”應招者”。
（2）有決心。堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項目的決心，用數(shù)字說明企業(yè)的力度是最好的方法。
（3）有信譽。一味的夸大其辭無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“應招者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。
（4）有辦法。詳細、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。授以魚，更要授以漁。
（5）有利益。歸根結(jié)底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，企業(yè)留給加盟者的利益應該十分可觀。
（6）有保障。近年來在”應招”過程中“中招”的企業(yè)和個人越來越多，許多理性的“應招者”在考慮如何賺錢之前想的是如何保證不虧本。因此，招商企業(yè)如何確定加盟者保障體系與承諾(如回購、退換貨保障等)，讓“應招者”消除后顧之憂，對整個招商運作的結(jié)果將起到十分重要的影響。
4.招商會議上注意的其它問題
企業(yè)幫助加盟者拓展將使其更加全力以赴。因而在招商會議上，應該讓”應招者”全面地了解企業(yè)的計劃和步驟，并配合詳細的資料進行“培訓式”的講解，以使”應招者”了解并認同企業(yè)的理念。
在整個的招商會議中，對原則的把握十分重要，因為這涉及加盟者的第一筆保證金或貨款到位問題，企業(yè)不能因為部分實力經(jīng)銷商的要求而隨意降低門檻或給予額外優(yōu)厚條件。企業(yè)應注重整體結(jié)果和堅持適合大多數(shù)加盟者的條件，否則將留下難解的“后遺癥”。
與”應招者”簽訂合同，收取貨款和保證金，則是對特定區(qū)域“招”的過程暫告一個段落。其他空白區(qū)域的繼續(xù)招商基本上是如上幾個步驟的復制或重演(當然，過程中總結(jié)和調(diào)整是必需的)。對于已招到理想經(jīng)銷商的區(qū)域，廠家的工作中心將轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。
5.招商過程中對應招者心理的把握
值得說明的是，在整個招商過程中對“應招者”心理的把握常常影響簽約率。一般來說，企業(yè)招商應分為三步走。
第一，讓“應招者”興奮。引起”應招者”的興趣，激發(fā)他們的熱情，以使招商企業(yè)能夠面對更多的選擇機會。
第二，讓“應招者”理性。讓他們感受到企業(yè)的規(guī)范和理性，坦白地告訴他們”天下沒有免費的午餐”，授予“應招者”“漁”是合作的基礎(chǔ)。
第三，讓”應招者”實際。任何商機只有對合適的人(或企業(yè))才是合適的，讓“應招者”理性的評價自己的資源與運作能力，真誠告知可能存在的風險與不測，并結(jié)合“應招者”的實力和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長遠。
三、團結(jié)協(xié)作??解決招商中常見的問題
古人把取勝的因素總結(jié)為“天時、地利、人和”，其中”人和”就是指團隊的凝聚力和協(xié)作精神。由于招商工作是一個系統(tǒng)工程，員工因為分工不同常常會產(chǎn)生一些利益上的沖突(如區(qū)域負責制造成的區(qū)域劃分矛盾等)，解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開展，也會給加盟商更強的信心。因此，“人和”才能保證卓有成效地解決招商中的一些實際問題。
此外，在招商過程中，需要處理大量的信息以及參與大量的談判、說服、培訓工作，因此工作內(nèi)容非常繁瑣。在實際運作中常常會遇到一些具體問題，對“應招者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。
一般說來，“應招者”提出的問題主要有幾個方面：
1．關(guān)于產(chǎn)品：包括產(chǎn)品的功效、機理、來源、實例、獨特性、同質(zhì)性、可替代性、品牌、包裝、市場前景預估等；
2．關(guān)于企業(yè)：企業(yè)的性質(zhì)、歷史、背景、實力、主要領(lǐng)導(或股東)、固定資產(chǎn)、生產(chǎn)或辦公場所等；
3．關(guān)于招商規(guī)則與價格政策：是否是區(qū)域獨家？買斷區(qū)域代理權(quán)還是規(guī)定首期進貨額？首款是多少？供貨價格及價格層級如何規(guī)定？返利是多少？產(chǎn)品準入(區(qū)域或終端)費用如何分擔等；
4．關(guān)于支持：是否有媒體廣告(全國和區(qū)域)？如果有，是多少？怎樣投？何時投？ (個別”應招者”甚至要求將此款簽入合同。)有沒有協(xié)銷？促銷方案如何？終端人員費用誰負擔等；
5．關(guān)于保障：如何進行區(qū)域保護？如何防止惡意竄貨、沖貨？產(chǎn)品質(zhì)量如何保證？退換貨規(guī)定如何？等等。
對于這些常見問題，招商企業(yè)在正式開始招商之前必須做好充分的準備和標準應對”樣稿”，切勿發(fā)生同一個企業(yè)不同種聲音的現(xiàn)象。
作為一種產(chǎn)品渠道快速拓展的方法，招商在操作方法、運作思路上與傳統(tǒng)的模式有所不同。但必須說明的是，招商模式與傳統(tǒng)的渠道拓展只是優(yōu)勢互補，并不沖突。事實上，對于任何長遠發(fā)展的企業(yè)來說，以招商為運作模式只是在初期快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)的一種方法，而對加盟者的長期幫控、深度協(xié)銷，從而建立穩(wěn)固、長久的戰(zhàn)略聯(lián)盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意義所在。
應該說，在實際的招商過程中還會面臨許多問題：如鋪貨、低成本運營、應對危機事件等等，只有細心和不斷地總結(jié)經(jīng)驗，才能使企業(yè)與商家共同發(fā)展。企業(yè)幫助加盟商解決問題，也就是為自己解決問題，只有本著真誠合作的態(tài)度，企業(yè)才能獲得完全意義上的成功招商。
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