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　　作者：袁非武 文章來源：上海市場營銷網(wǎng)

　　小靜從事酒店管理軟件銷售工作，旗下有一個(gè)重要酒店客戶，計(jì)劃今年“5?1”正式營業(yè)。小靜與該客戶溝通兩三個(gè)月來，關(guān)系一直不錯(cuò)?？蛻魧?duì)小靜公司的酒店管理軟件興趣頗大，此前小靜已經(jīng)將公司酒店管理軟件的相關(guān)資料發(fā)送給客戶，并且給客戶做了演示和講解，客戶對(duì)軟件產(chǎn)品和價(jià)格都很認(rèn)可；小靜深信，該客戶就是自己的一個(gè)“非常重要的客戶”，所以全力投入進(jìn)來。

　　考慮到距離“5?1”只有一個(gè)多月了，小靜覺得該加強(qiáng)對(duì)該客戶的公關(guān)力度了。畢竟，從雙方簽定合同，到雙方提前做好相關(guān)準(zhǔn)備工作，再到現(xiàn)場安裝實(shí)施、培訓(xùn)等，需要的時(shí)間也在半個(gè)月以上。小靜想在近期與客戶簽定合同，這樣也更便于后續(xù)工作的安排。

　　孰料，連續(xù)一個(gè)多星期以來，該客戶除了頭兩次接了小靜的電話，簡單說了幾句自己“最近很忙，在忙著酒店裝修的事情，軟件的事情稍后再談”，后期就從未接過小靜的電話。要么是手機(jī)打通了，無人接聽；要么是被直接掛斷；小靜發(fā)短信息，也一直未獲得該客戶的回復(fù)。

　　小靜非常郁悶：自己每天都堅(jiān)持給該客戶去三五個(gè)電話，服務(wù)夠周到的了！為什么客戶變成這樣了呢？

　　小靜也在擔(dān)憂：是不是客戶已經(jīng)選擇了其他軟件？甚至就是不采購軟件呢？自己的“殷勤”服務(wù)，是不是讓客戶煩膩了呢？小靜內(nèi)心忐忑不安。

　　分析：客戶是怎么了？

　　小靜將問題反饋給老總，老總幫助分析：

　　1、客戶有購買公司酒店管理軟件的意愿，而且這種意愿還比較強(qiáng)烈。因?yàn)橥ㄟ^上述案例，可以明顯的看出，該客戶對(duì)公司產(chǎn)品和價(jià)格是很認(rèn)可的，對(duì)小靜工作認(rèn)可度也是比較高的，否則客戶前期就不會(huì)一直和小靜保持密切而愉快的聯(lián)系。

　　2、客戶暫時(shí)不會(huì)購買酒店管理軟件。理由很簡單，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)給小靜明確回復(fù)“最近很忙，在忙著酒店裝修的事情，軟件的事情稍后再談”，這句話說明客戶暫時(shí)不會(huì)購買酒店管理系統(tǒng)，客戶在忙著“酒店裝修”等更加重要的事情。

　　對(duì)于小靜來說，客戶購買酒店管理軟件是頭等大事；但是，對(duì)于客戶來說，酒店裝修和工期正常是他的頭等大事，酒店管理軟件只是很小的一個(gè)事情。雙方的側(cè)重點(diǎn)完全不一樣。所以，即便小靜一天給客戶三五個(gè)電話，客戶也不愿意進(jìn)行搭理。因?yàn)榇罾硪矝]有用，小靜去電話的意圖，客戶非常清楚，就是讓客戶來購買酒店管理軟件；但是客戶現(xiàn)在又不需要，最起碼在酒店裝修沒有大體完成前，客戶不會(huì)將重心移至酒店管理軟件。

　　而且，很多酒店開業(yè)，正式營業(yè)與計(jì)劃營業(yè)時(shí)間偏差較大，因?yàn)楣て谘雍罅?。酒店沒有裝修好，酒店肯定不會(huì)上酒店管理系統(tǒng)，這個(gè)道理大家都明白。

　　3、客戶如果忙完了這一陣子，或者是酒店裝修弄得差不多了，客戶就會(huì)重新聚焦酒店管理軟件，并且迅速簽單和實(shí)施。

　　至于前期，客戶為什么表現(xiàn)那么著急？因?yàn)榭蛻粜枰崆傲私饩频旯芾碥浖?，初步篩選、確定那么一兩家候選廠家。這樣一旦客戶需要購買時(shí)，立即就能購買上。

　　老總這么一分析，小靜細(xì)細(xì)一琢磨，還真是這么個(gè)道理，小靜也終于放下點(diǎn)心來了。

　　與客戶打交道，講究“你情我愿”

　　有人曾說過，與客戶打交道，就如同“談戀愛”，講究“般配”。說得通俗點(diǎn)，就是“干柴遇到烈火，一點(diǎn)即燃”，“郎有情，妾有意”，“你情我愿”當(dāng)然容易成事！

　　與客戶打交道，確實(shí)需要講究“你情我愿”。我們要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的需求節(jié)奏，然后根據(jù)客戶的需求節(jié)奏，隨即調(diào)整我們的應(yīng)對(duì)策略。

　　比如說：當(dāng)客戶非常“急”的時(shí)候，我們也應(yīng)該“急”起來?？蛻簟爸薄钡臅r(shí)候，就代表客戶有非常強(qiáng)烈的購買欲望，基本上只要產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)過得去，那么客戶就會(huì)馬上簽單；對(duì)于這類客戶，我們就必須全身心投入進(jìn)去，配合、適應(yīng)客戶“急”的節(jié)奏，滿足客戶的各種需求，這樣就能實(shí)現(xiàn)快速簽單。

　　反之，如果我們在客戶“著急”的時(shí)候，還是不急不慢，按照常規(guī)流程來走，那么客戶根本沒有那么多時(shí)間來“消耗”在我們身上，客戶必然要去另謀他家，而絕對(duì)不會(huì)同我們來慢慢“消磨”；甚至客戶過了這個(gè)“著急”的時(shí)間點(diǎn)，客戶就不著急了，極端情況下客戶甚至不會(huì)采購了。真要等到那個(gè)時(shí)候，我們再投入十倍、百倍的人力、財(cái)力、精力，也無法挽回客戶的“心”了??因?yàn)榭蛻舨恢绷耍?/P>

　　同樣的道理。當(dāng)客戶不急的時(shí)候，我們也要“不急”。因?yàn)榭蛻舨患?，代表客戶近期不?huì)采購，最起碼代表客戶近期的購買欲望非常低。在這個(gè)時(shí)候，客戶會(huì)非常挑剔、非常悠閑，因?yàn)樗臅r(shí)間太充裕了，他根本不著急購買，甚至要不要購買都還沒有下定決心。碰見這種客戶，我們必須“以慢制慢”，保持與客戶的正常溝通即可。絕對(duì)不能“熱臉去貼冷屁股，一頭熱”，那樣沒效果。

　　現(xiàn)在，我們再回頭看前面的案例。通過上述分析，我們就可以輕松制定出我們的應(yīng)對(duì)策略，那就是：

　　小靜與該客戶保持正常的溝通和交流。大不了，每隔十天或者半個(gè)月，給客戶去個(gè)電話，發(fā)個(gè)短信息，問候一下，即可！

　　一旦客戶重新“著急”起來，那么小靜再全力投入進(jìn)去，那時(shí)所做的工作就必然是“事半功倍”、“水到渠成”了。