議價能力，主要指生產(chǎn)企業(yè)在采購生產(chǎn)原料和出售產(chǎn)品時對價格定位的參與能力。企業(yè)議價能力從廣義講涉及到很多方面的內(nèi)容，包括各種環(huán)境因素及供求關(guān)系的影響。但就生產(chǎn)企業(yè)而言主要是在采購和出售產(chǎn)品兩個層面上的議價能力。
企業(yè)采購生產(chǎn)原料（主要指生產(chǎn)基料）的議價能力直接關(guān)系到產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，而產(chǎn)品出售的議價能力直接關(guān)系到企業(yè)的盈虧。從這點講，企業(yè)的議價能力是實現(xiàn)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。
2012年8月-10月間，中國食用菌商務(wù)網(wǎng)市場部在進行工廠化食用菌企業(yè)生產(chǎn)情況調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，全國700多家生產(chǎn)企業(yè)中僅有5%左右在生產(chǎn)原料的買入和產(chǎn)品出售過程有一定的議價參與能力。在確定價格的過程中，僅有1%左右的企業(yè)具有一定意義上的定價話語權(quán)。特別是2012年5月-8月份產(chǎn)品價格一路下跌，有的跌破生產(chǎn)成本價，80%的企業(yè)賠錢賣菇品，有的媒體稱是工廠化企業(yè)的“寒冬”。沒有定價話語權(quán)，經(jīng)銷商和代理商說多少錢就多少錢，不賣更賠錢。問題出在那里？在調(diào)查中，商務(wù)網(wǎng)市場專員反映很多酒樓飯店（包括一些菜市場）的食用菌產(chǎn)品價格并沒有出現(xiàn)離奇的大起大落，而消費終端的需求也沒有較大波動，為什么產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)卻沒錢賺？調(diào)查中有的業(yè)內(nèi)人士認為生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加強提升自身的議價能力，不斷獲取產(chǎn)品價格定位的話語權(quán)，有了話語權(quán)，生產(chǎn)企業(yè)才能在產(chǎn)品銷售上變被動為主動。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)有很多企業(yè)在產(chǎn)品定價上是聽之任之，有的老板，把主要精力放在生產(chǎn)和管理上，產(chǎn)品價格完全由代理商和經(jīng)銷商定價，產(chǎn)品價格由代理商和企業(yè)負責(zé)銷售的人員商定。放棄議價，實質(zhì)上就等于放棄了更多盈利機會。
在參與議價過程中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的弱點和不足，不斷提升自己的議價能力。調(diào)查中有個企業(yè)幾年里產(chǎn)品銷售一直依賴一家代理公司，產(chǎn)品價格完全由代理公司定，時高時低。后來在參與議價過程中發(fā)現(xiàn)自己的弱點，一是只指定一家代理，沒有比較優(yōu)勢；二是產(chǎn)品冷藏庫較小，僅能存貯二天產(chǎn)量，只能隨產(chǎn)隨賣。發(fā)現(xiàn)問題后，老板親自帶領(lǐng)銷售人員跑周邊城市農(nóng)貿(mào)市場，先后建立了三、四個經(jīng)銷代理點，有選擇的發(fā)貨。此外，還擴建了冷庫，增大存貯量，吸引更多經(jīng)銷商上門采購。同時，還與配貨中心建立合作關(guān)系，做到隨時發(fā)貨。采取上述措施后，被動局面有了很大改觀，在參與議價上有了更多的主動權(quán)，使企業(yè)走出困境。
議價能力，在一定意義上講是價格的比拼，對一些產(chǎn)品成本較高的企業(yè)往往是致命的考驗。廣東珠海綠陽公司是一家大型金針菇生產(chǎn)企業(yè)，自成立以來，公司一直在降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本上做文章，企業(yè)負責(zé)人曾是航空制造企業(yè)的高級技術(shù)人員，他在不斷加強企業(yè)管理的同時，非常重視產(chǎn)品的單位生產(chǎn)成本。他對每瓶基料的配方及裝料多少，每瓶的生物轉(zhuǎn)化率，產(chǎn)出的成品菇，逐瓶進行研究分析，把單位成本壓到最低。他說，出廠成本每瓶降一分，就等于在銷售中賺了一分。一天產(chǎn)30萬瓶，一瓶如降5分就賺1.5萬，一年就多賺500萬。在提高生物轉(zhuǎn)化率上，一瓶多出20%成品菇，一年也能多賺幾百萬。據(jù)有關(guān)人員介紹，綠陽公司經(jīng)銷環(huán)節(jié)上之所以有一定的話語權(quán)，除了產(chǎn)品的品質(zhì)、自建網(wǎng)點經(jīng)銷外，一個重要的原因就是敢于在產(chǎn)品成本上比拼。據(jù)調(diào)查，近年來綠陽產(chǎn)品的價格波動一直不大，而且產(chǎn)品在淡季也暢銷。
品牌效應(yīng)是提升議價能力的法寶
在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在2012年5-7月工廠化產(chǎn)品價格處在底谷期，而全國工廠化食用菌產(chǎn)量最大的上海雪榕卻一直處在盈利狀態(tài)。該企業(yè)負責(zé)人介紹說，主要靠“雪榕”的品牌占據(jù)市場，產(chǎn)品價格一直較穩(wěn)定。據(jù)介紹，該企業(yè)在品牌的培育上舍得花錢，除在上海及產(chǎn)區(qū)當?shù)刈銎放仆茝V外，還積極參與國內(nèi)外的大型公益廣告宣傳，如2012年“雪榕”牌食用菌被國家奧運體操隊定為指定產(chǎn)品。據(jù)商務(wù)網(wǎng)市場部調(diào)查“雪榕”牌產(chǎn)品的認知度在食用菌行業(yè)一直處領(lǐng)先地位，在隨機發(fā)送給經(jīng)銷商及消費者1000份行業(yè)工廠化品牌產(chǎn)品調(diào)查中，雪榕獲780票之多。“雪榕”的品牌效應(yīng)使其產(chǎn) 品在經(jīng)銷區(qū)域里的價格定位上具有一定的話語權(quán)。
建立工廠化產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，便于企業(yè)集體增持話語權(quán)的份量
近年來在很多主產(chǎn)區(qū)由傳統(tǒng)型食用菌生產(chǎn)向現(xiàn)代化工廠化生產(chǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)中出現(xiàn)很多工廠化企業(yè)集聚區(qū)域。工廠化企業(yè)集群的出現(xiàn)，一是在購買原材料（生產(chǎn)原料）及設(shè)備物資時因需求量大，供貨商的銷售費用降低，為企業(yè)集群集中采購增加了議價法碼；二是因需求大，企業(yè)集群可貨比三家，有選擇權(quán)，使議價能力得到提升。在產(chǎn)品經(jīng)銷上，因集聚效益在產(chǎn)能上的增加，有條件的主產(chǎn)區(qū)還在企業(yè)集聚地開設(shè)專業(yè)批發(fā)市場，用產(chǎn)能左右市場的供應(yīng)鏈，形成在價格及產(chǎn)能上的比較優(yōu)勢，增強了話語權(quán)的份量。但在調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)有的企業(yè)集聚區(qū)議價能力強，而有的企業(yè)集聚區(qū)議價能力弱。分析原因，一是企業(yè)不抱團，分散經(jīng)銷；二是個別企業(yè)為搶客戶壓價，失去話語權(quán)。經(jīng)驗表明，在形成企業(yè)集聚區(qū)域的政府應(yīng)做好企業(yè)間的組織協(xié)調(diào)工作，形成“抱團過冬”、“抱團闖天下”的合力。同時，應(yīng)在企業(yè)集聚區(qū)域設(shè)立專業(yè)的批發(fā)市場，健全企業(yè)集群功能，發(fā)揮企業(yè)集群在議價能力上的優(yōu)勢。
在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)除采取上述措施創(chuàng)造差異性比較優(yōu)勢外，還在設(shè)立經(jīng)銷網(wǎng)點、倉儲及運輸上，市場公關(guān)上，產(chǎn)銷對接上，等諸多方面創(chuàng)造自己的特有價格優(yōu)勢，提升自身的議價能力，參與能力。其中廣東東莞菇木真、山東高密惠德等企業(yè)在實踐中總結(jié)和踐行了一些新的經(jīng)銷模式和路徑，值得業(yè)界借鑒。
建立生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品經(jīng)銷上的企業(yè)聯(lián)盟，形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，積極應(yīng)對市場
在市場調(diào)查中很多企業(yè)提出，在面對龐大的消費市場時，企業(yè)顯的勢單力薄，特別在買方市場占居主導(dǎo)地位時，有的企業(yè)不惜血本讓價出售，使整個市場受到?jīng)_擊。如生產(chǎn)企業(yè)形成聯(lián)盟，有難同當，利益共享，在產(chǎn)品推廣上共同出錢出力做宣傳，在價格體系形成上即保大型企業(yè)利益，也保護中小企業(yè)利益，為產(chǎn)業(yè)發(fā)展共同做貢獻。同時，聯(lián)盟也可設(shè)立不同區(qū)域，不同品種的網(wǎng)絡(luò)營機構(gòu)，生產(chǎn)企業(yè)只負責(zé)生產(chǎn)，而營銷公司經(jīng)銷，在公平公正公開的市場環(huán)境下，優(yōu)勝劣汰，實現(xiàn)健康有序發(fā)展。
市場價格體系的形成是一個繁雜、龐大而系統(tǒng)的工程。議價能力主要表現(xiàn)在企業(yè)自身的參與能力。而價格的形成過程包含很多不確定因素，如按需生產(chǎn)，科學(xué)規(guī)劃，開發(fā)市場，拉動消費等。但就企業(yè)而言在同等環(huán)境因素下，提升自身的議價能力是企業(yè)增加軟實力的重要標志。
（注：此文根據(jù)李玉春在中國食用菌商務(wù)網(wǎng)工廠化調(diào)研課題組匯報會上的講話整理。）
金針菇地溝栽培方法
2018-02-09 08:02:00
